ფსიქოლოგია

შინაარსი

აბსტრაქტული

გსურთ ისწავლოთ როგორ აიცილოთ კონფლიქტები და მიაღწიოთ წარმატებას ყველაზე რთულ მოლაპარაკებებში, დაარწმუნოთ ყველაზე რთული თანამოსაუბრეები, აქციოთ მოწინააღმდეგეები პარტნიორებად, დადოთ მომგებიანი კონტრაქტები და გარიგებები?

ამ წიგნის ავტორი, ცნობილი ჰარვარდის მოლაპარაკებების პროექტის ერთ-ერთი დამფუძნებელი, გთავაზობთ რევოლუციურ „გარღვევის სტრატეგიას“, რომელიც შედგება ხუთი ეტაპისგან. თანმიმდევრობით გამოყენებული ხუთი „სვლა“ დაგეხმარებათ გადაიქცევა თავდაპირველი დაპირისპირება გადაწყვეტის ერთობლივ ძიებაში.

სტრატეგია შეიძლება გამოყენებულ იქნას ნებისმიერ ოპონენტთან - ცხარე ბოსთან, არასტაბილურ თინეიჯერთან, დამამცირებელ კოლეგასთან ან საზიზღარ კლიენტთან. მისი გამოყენება შეუძლიათ დიპლომატებს, იურისტებს, ბიზნესმენებს და მეუღლეებსაც კი, რომლებსაც სურთ თავიანთი ოჯახების გადარჩენა. გარღვევის სტრატეგია საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ სასურველ შედეგს ყველაზე რთულ მოლაპარაკებებშიც კი.

I. მომზადება

ზოგადი დებულებები. გადალახეთ თანამშრომლობის ბარიერები

დიპლომატია არის ხელოვნება იმისა, რომ სხვა ადამიანს აძლევდე იმას, რაც შენ გინდა.
დანიელ ვარე, იტალიელი დიპლომატი

ჩვენ ყველანი ყოველ დღე შევდივართ მოლაპარაკებებში. დროის უმეტეს ნაწილს ვხარჯავთ სხვა ადამიანებთან შეთანხმების მიღწევაში. რამდენადაც ჩვენ ვცდილობთ მოლაპარაკებას თანამშრომლობის სულისკვეთებით, უმეტეს შემთხვევაში იმედგაცრუებული ვიქნებით. ჩვენ გვსურს შეთანხმება, მაგრამ პასუხი ძალიან ხშირად არის "არა".

წარმოიდგინეთ ჩვეულებრივი დღე. საუზმეზე ეკამათებით მეუღლეს ახალი მანქანის ყიდვის თაობაზე. გეჩვენებათ, რომ დროა შეცვალოთ მანქანა, მაგრამ მეუღლე პასუხობს: ”ეს სასაცილოა! თქვენ კარგად იცით, რომ ახლა ამის საშუალება არ გვაქვს“. შემდეგ მოდიხართ სამსახურში, სადაც გაქვთ შეხვედრა მენეჯერთან. თქვენ საუბრობთ საგულდაგულოდ მომზადებულ ახალ პროექტზე, მაგრამ ერთი წუთის შემდეგ უფროსი გაგაწყვეტინებთ ფრაზით: „ეს უკვე ვცადეთ, მაგრამ არ გამოვიდა. Შემდეგი შეკითხვა!

ლანჩის შესვენების დროს, თქვენ ცდილობთ დააბრუნოთ დეფექტური ტოსტერი მაღაზიაში, მაგრამ გამყიდველი უარს ამბობს ფულის დაბრუნებაზე და განმარტავს, რომ თქვენ არ გაქვთ ქვითარი: „ეს არის წესები ჩვენს მაღაზიაში“.

ლანჩის შემდეგ კლიენტს მოაქვთ წინასწარ შეთანხმებული ხელშეკრულება ხელმოწერისთვის. უკვე იზრდები. ჰყავთ კოლეგები ამის შესახებ და შეთანხმდნენ წარმოებაზე. მაგრამ კლიენტი მოულოდნელად აცხადებს: ”ბოდიში. ბოსი უარს ამბობს გარიგების დამტკიცებაზე, თუ არ მოგცემთ თხუთმეტ პროცენტიან ფასდაკლებას.»

საღამოს თქვენ უნდა უპასუხოთ რამდენიმე ზარს, მაგრამ ტელეფონი დაკავებულია თქვენი ცამეტი წლის ქალიშვილით. გაბრაზდები და ტელეფონის გაშვებას ითხოვ, ქალიშვილი კი დერეფნიდან გიყვირის: „რატომ არ მაქვს ცალკე ხაზი? ყველა ჩემს მეგობარს აქვს!

თითოეული ჩვენგანი რთულ მოლაპარაკებებში შედის გაღიზიანებულ მეუღლესთან, გაბატონებულ უფროსთან, უკომპრომისო გამყიდველთან, არასანდო კლიენტთან ან უკონტროლო მოზარდთან. სტრესის პირობებში, სასიამოვნო და გონივრული ადამიანებიც კი შეიძლება გადაიქცნენ გაღიზიანებულ და ჯიუტ ოპონენტებად. მოლაპარაკებები შეიძლება გაჭიანურდეს ან ჩაშალოს, დრო დაგჭირდეს, ძილი მოგაკლოთ და კუჭის წყლულის პროვოცირება მოახდინოს.

ფართო გაგებით, მოლაპარაკება არის ორმხრივი კომუნიკაციის პროცესი, რომელიც მიზნად ისახავს სხვა ადამიანებთან შეთანხმების მიღწევას, როდესაც თქვენი ინტერესები გარკვეულწილად ემთხვევა და სხვა მხრივ განსხვავდება. „მოლაპარაკებების“ კონცეფცია არ შემოიფარგლება მხოლოდ ფორმალური მოვლენებით, როდესაც მხარეები სხედან მაგიდასთან და განიხილავენ დღის წესრიგს; ეს არის ასევე არაფორმალური კომუნიკაცია, რომელშიც შედიხართ, ცდილობთ მიიღოთ ის, რაც გჭირდებათ სხვა ადამიანისგან.

გახსოვდეთ, როგორ იღებთ მნიშვნელოვან გადაწყვეტილებებს, რომლებიც გავლენას მოახდენს თქვენს მომავალზე - გადაწყვეტილებები, რომლებიც განსაზღვრავს თქვენს კარიერას და პირად ცხოვრებას. ამ პრობლემების რა ნაწილის გადაჭრა შეგიძლიათ დამოუკიდებლად და რა ნაწილი უნდა გადაჭრათ სხვა ადამიანებთან ერთად, მოლაპარაკებების გზით? თითქმის ყველამ, ვისაც ეს კითხვა დავუსვი, აღიარა, რომ თითქმის ყველა შემთხვევაში აუცილებელია მოლაპარაკება. მოლაპარაკება გადაწყვეტილების მიღების მთავარი მეთოდია როგორც პროფესიულ საქმიანობაში, ასევე პირად ცხოვრებაში.

აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ ეს არის გადაწყვეტილების მიღების მთავარი მეთოდი საზოგადოებაშიც. იმ შემთხვევებშიც კი, როცა ჩვენ თვითონ არ ვსხედვართ მოლაპარაკების მაგიდასთან, ჩვენი ცხოვრება მათ შედეგზეა დამოკიდებული. თუ სკოლის დირექციასა და მასწავლებელთა პროფკავშირს შორის მოლაპარაკებები შეწყდა და მასწავლებლები გაიფიცნენ, ჩვენი ბავშვები სკოლაში არ დადიან, სახლში რჩებიან. თუ მოლაპარაკებები ფირმის მფლობელს შორის, სადაც ჩვენ ვმუშაობთ და პოტენციურ მყიდველს შორის ჩაიშლება, ფირმა გაკოტრების ზღვარზეა და შესაძლოა სამსახური დავკარგოთ. თუ ჩვენი ქვეყნის მთავრობასა და მის მოწინააღმდეგეს შორის მოლაპარაკებები ვერსად მიგვიყვანს, შედეგი შეიძლება იყოს ომი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩვენს ცხოვრებას მოლაპარაკებები განსაზღვრავს.

პრობლემის ერთობლივი გადაჭრა

ჩვენ ყველანი მოლაპარაკებები ვართ, თუმცა ბევრს არ მოსწონს ეს პროცესი. ჩვენ მოლაპარაკებებს აღვიქვამთ, როგორც სტრესულ შეხვედრას. გვეჩვენება, რომ უსიამოვნო არჩევანის გაკეთება გვიწევს. თუ ჩვენ გამოვავლენთ "რბილობას", ვცდილობთ შევინარჩუნოთ კარგი ურთიერთობა მეორე მხარესთან, მაშინ აუცილებლად წავაგებთ. თუ სასურველ შედეგს მივაღწევთ „მკაცრ“ პოზიციას, ეს გამოიწვევს მოპირდაპირე მხარესთან ურთიერთობის გაუარესებას ან თუნდაც შეწყვეტას.

თუმცა, ამ მიდგომას აქვს ალტერნატივა: პრობლემის ერთობლივი გადაჭრა. ეს არის რთული და რბილი სტრატეგიის კომბინაცია: რბილობა ადამიანებთან მიმართებაში და სიხისტე საკითხის არსებითად. ერთმანეთზე თავდასხმის ნაცვლად, თქვენ გაერთიანებულნი ხართ პრობლემის გადასაჭრელად. თქვენ არ ხვრეტავთ ერთმანეთს გაბრაზებული მზერით მაგიდაზე, არამედ დაჯექით ერთმანეთის გვერდით და გადაჭრით საერთო პრობლემას. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ ანაცვლებთ პიროვნულ დაპირისპირებას პრობლემის ერთობლივი გადაწყვეტით. ეს არის მოლაპარაკების სახეობა, რომელიც მე და როჯერ ფიშერმა ათი წლის წინ ავღნიშნეთ ნაშრომში „მოლაპარაკება დამარცხების გარეშე“.

პრობლემების ერთობლივი გადაწყვეტისას საფუძვლად ინტერესებია აღებული და არა პოზიციები. თქვენ იწყებთ მოწინააღმდეგე მხარის ინტერესების იდენტიფიცირებით - ეჭვები, საჭიროებები, შიშები და სურვილები, რომლებიც საფუძვლად უდევს მათ პოზიციას და აღძრავს მათ ქცევას. შემდეგ თქვენ უნდა გაანალიზოთ ამ ინტერესების დაკმაყოფილების სხვადასხვა ვარიანტები. თქვენი მიზანია მიაღწიოთ ურთიერთსასარგებლო შეთანხმებას მაქსიმალურად ეფექტური და მეგობრული გზით.

თუ, მაგალითად, თქვენ ეძებთ დაწინაურებას და ხელფასების გაზრდას და თქვენი უფროსი გეტყვით უარს, ბიუჯეტში ფულის ნაკლებობის მოტივით, არ გაჩერდეთ ამ ეტაპზე. შეხედეთ სიტუაციას, როგორც პრობლემის გადაჭრის გამოწვევას. თქვენი ხელმძღვანელი ეძებს თქვენს ინტერესებს, რაც შეიძლება მოიცავდეს თქვენი შვილების განათლებისა და დაწინაურების გადახდას. ამის შემდეგ თქვენ ერთად ცდილობთ დააკმაყოფილოთ ეს ინტერესები ბიუჯეტის გადაჭარბების გარეშე. თქვენ შეიძლება შეგეძლოთ მოლაპარაკება სამუშაოს გახანგრძლივებაზე და კომპანიის მიერ გაცემულ სტუდენტურ სესხზე, ასევე დაპირება, რომ ერთ წელიწადში მიიღებთ ხელფასს, რათა დაფაროთ სესხი. ამავდროულად დაკმაყოფილდება როგორც თქვენი, ასევე დამსაქმებლის ინტერესები.

პრობლემების ერთობლივი გადაჭრა ორივე მხარისთვის უკეთესი შედეგების საშუალებას იძლევა. ეს მიდგომა დაზოგავს დროსა და ძალისხმევას, რადგან არ არის საჭირო პოზაში დგომა. პრობლემების ერთობლივი გადაჭრა, როგორც წესი, აუმჯობესებს მხარეებს შორის ურთიერთობას და იწვევს ორმხრივ სარგებელს მომავალში.

თუ მოგეწონათ ეს ფრაგმენტი, შეგიძლიათ შეიძინოთ და გადმოწეროთ წიგნი ლიტრით

თანამშრომლობის ხუთი ბარიერი

სკეპტიკოსები აუცილებლად აღვნიშნავთ, რომ ეს ყველაფერი ადვილი გამოსაცხადებელია, მაგრამ რთულად განსახორციელებელი. მათი მტკიცებით, თანამშრომლობითი პრობლემების გადაჭრის პრინციპები ჰგავს ახალდაქორწინებულთა ერთგულების აღთქმას: ქორწინების აღთქმა უდავოდ აუმჯობესებს ურთიერთობებს, მაგრამ მათი გამოყენება ძნელია რეალურ სამყაროში, სავსე სტრესით და შეტაკებებით, ცდუნებებითა და ქარიშხლებით.

შესაძლოა, თქვენ სცადოთ მოწინააღმდეგის ჩართვა პრობლემის ერთობლივ გადაწყვეტაში, მაგრამ შედეგი შეიძლება იყოს დაპირისპირება. ადამიანები ზედმეტად ადვილად ემორჩილებიან ემოციებს, მკაცრი პოზიციის ჩვევას ან ემორჩილებიან მეორე მხარის ზეწოლას.

რეალური სამყარო მუდმივად აყენებს ბარიერებს თანამშრომლობისთვის. ქვემოთ მოცემულია ხუთი ყველაზე გავრცელებული დაბრკოლება.

  • შენი რეაქცია. პირველი ბარიერი საკუთარ თავშია. ადამიანის ქცევა ეფუძნება რეაქციებს. როდესაც სტრესის ქვეშ ხართ, უარყოფის წინაშე ხართ ან საფრთხის წინაშე ხართ, თქვენი ბუნებრივი სურვილია უპასუხოთ. ჩვეულებრივ, ეს ქცევა ასახავს მხოლოდ მოქმედება-პასუხის ციკლს, როდესაც ორივე მხარე კარგავს. კიდევ ერთი შესაძლო რეაქცია არის მოლაპარაკებების შეწყვეტა ურთიერთობის გადასარჩენად. ამ შემთხვევაში თქვენ კარგავთ სისუსტის გამოვლენით და სხვა ადამიანების თქვენი ექსპლუატაციის უფლებას. ამრიგად, პრობლემა არა მხოლოდ მეორე მხარის ქცევაშია, არამედ თქვენს რეაქციაშიც, რომელსაც შეუძლია ამ ქცევის პროვოცირება.
  • მათი ემოციები. შემდეგი ბარიერი არის მოპირდაპირე მხარის უარყოფითი ემოციები. აგრესია შეიძლება გამოწვეული იყოს სიბრაზით და მტრობით. ხისტი პოზიცია ხშირად ემყარება შიშს და უნდობლობას. ოპონენტები, დარწმუნებულნი თავიანთ სისწორეში და თქვენი პოზიციის მცდარობაში, ხშირ შემთხვევაში უბრალოდ უარს ამბობენ თქვენს მოსმენაზე. იმის გათვალისწინებით, რომ სამყარო აგებულია პრინციპზე „ადამიანი მგელია ადამიანისთვის“, ისინი ამართლებენ თავიანთ ბინძურ ხრიკებს.
  • მათი პოზიცია. პრობლემის ერთად გადაჭრისას, საპირისპირო მხარის ქცევა, რომელიც გამოწვეულია პოზიციების გამყარების ჩვევით და სხვისი დანებების ძიებით, შეიძლება გახდეს დაბრკოლება. ძალიან ხშირად, ოპონენტებმა არ იციან მოლაპარაკების სხვა გზა, მაგრამ უბრალოდ იყენებენ ნაცნობ ტაქტიკას, რომელიც მათ პირველად აითვისეს ქვიშის ყუთში. მათ ეჩვენებათ, რომ ერთადერთი ალტერნატივა დათმობაა და, ბუნებრივია, ამის გაკეთებას არ აპირებენ.
  • მათი უკმაყოფილება. მაშინაც კი, თუ თქვენ მიზნად ისახავთ ორმხრივად სასარგებლო შეთანხმებას, მეორე მხარე სულაც არ არის დაინტერესებული ასეთი შედეგით. შესაძლოა, ოპონენტები ვერ ხედავენ სარგებელს საკუთარი თავისთვის. მაშინაც კი, თუ თქვენ შეძლებთ მათი ინტერესების დაკმაყოფილებას, მათ შეიძლება დაკარგონ სახე დათმობებზე დათანხმებით. და თუ შეთანხმება დაფუძნებულია თქვენს იდეაზე, მისი უარყოფა მხოლოდ ამ მიზეზით შეიძლება.
  • მათი სიძლიერე. და ბოლოს, თუ მოწინააღმდეგე მხარე მოლაპარაკებებს განიხილავს „გამარჯვება-მარცხის“ ჭრილში, მაშინ ის აუცილებლად გაიმარჯვებს. და ის შეიძლება იხელმძღვანელოს პრინციპით: "რაც ჩემია, ჩემია და რაც შენია - ვნახოთ." რატომ ითანამშრომლო, თუ ძალის დახმარებით მიიღწევა ის, რაც გინდა?

იმისათვის, რომ არ გაიგოთ "არა", თქვენ უნდა გადალახოთ თანამშრომლობის ხუთივე ბარიერი: თქვენი რეაქცია, მათი ემოციები, მათი დამოკიდებულება, მათი უკმაყოფილება და მათი ძალა. ადვილი დასაჯერებელია, რომ ბარიერების აშენება, აგრესიულობა და ეშმაკური ჭკუა მოწინააღმდეგე მხარის თანდაყოლილი მახასიათებელია და რომ ვერაფერს გააკეთებ. თუმცა, თქვენი ძალაა, მოახდინოთ გავლენა მათ ქცევაზე, თუ შეძლებთ სწორი მიდგომის განვითარებას იმ მოტივების მიმართ, რომლებიც განსაზღვრავენ ამ ქცევას.

გარღვევის სტრატეგია

ეს წიგნი გთავაზობთ ხუთსაფეხურიან სტრატეგიას, რომელიც შექმნილია თანამშრომლობის ხუთივე ბარიერის დასაძლევად - გარღვევის მოლაპარაკების სტრატეგია.

ამ სტრატეგიის მნიშვნელობა ნავიგაციის ანალოგიის გაგებაში დაგეხმარებათ. ნავიგატორი თითქმის ვერასოდეს ახერხებს მიზნის მიღწევას, თუ იგი უშუალოდ აყალიბებს კურსს. უფრო და უფრო მეტი დაბრკოლება წარმოიქმნება მასსა და მის დანიშნულებას შორის: ძლიერი ქარები და ტალღები, რიფები და ზედაპირები, რომ აღარაფერი ვთქვათ ქარიშხლებსა და შტორმებზე. დანიშნულების ადგილამდე მისასვლელად, თქვენ, როგორც გამოცდილი ნავიგატორი, მუდმივად უნდა შეცვალოთ კურსი - თქვენი მარშრუტი ზიგზაგია.

იგივე პრინციპები ვრცელდება მოლაპარაკებებზეც. თქვენი მიზანი ორმხრივად მომგებიანი შეთანხმებაა. პირდაპირი მარშრუტი (ჯერ ინტერესებზე ფოკუსირება და შემდეგ ამ ინტერესების დაკმაყოფილების ვარიანტების შეთავაზება) გამოიყურება მარტივი და მიმზიდველი. მაგრამ მკვეთრი რეაქციების და ძლიერი ემოციების, მკაცრი პოზიციების, უკმაყოფილების და აგრესიის რეალურ სამყაროში, ხშირად უბრალოდ შეუძლებელია ურთიერთსასარგებლო შეთანხმების პირდაპირი გზით მიღწევა. იმისთვის, რომ წარუმატებლობა არ შეგხვდეთ, მანევრირება მოგიწევთ - ანუ მიზნისკენ მიმავალი გზით.

გარღვევის სტრატეგიის არსი მხოლოდ ირიბი ქმედებაა. სტრატეგია მოითხოვს, რომ იმოქმედოთ თქვენი ბუნებრივი ინსტინქტების წინააღმდეგ რთულ სიტუაციებში. როდესაც მეორე მხარე ხელს უშლის ან იწყებს თავდასხმას, თქვენ ცდუნებას უპასუხებთ. მტრობის წინაშე დგახართ კამათში და არაგონივრული დამოკიდებულება გიბიძგებთ უარის თქმისკენ. მოწინააღმდეგის შეუპოვრობა გიბიძგებს მასზე ზეწოლის განხორციელების სურვილს, ხოლო მტრის აგრესია გიბიძგებს აგრესიის საპასუხოდ. თუმცა, ასეთ რეაქციას მხოლოდ იმედგაცრუება მოჰყვება - თქვენ სხვისი წესებით თამაშობთ სხვის თამაშს.

თქვენი, როგორც მოლაპარაკების ერთადერთი შესაძლებლობა არის შეცვალოს თამაშის წესები. იმის ნაცვლად, რომ ითამაშო სხვისი წესებით, მიეცით საშუალება, რომ მეორე მხარე გაიგოს და მიიღოს თქვენი მიდგომა, რაც არის პრობლემების ერთად გადაჭრა. ერთ-ერთმა უდიდესმა ბეისბოლისტმა, სადჰარა ოჰმა (შეგიძლიათ მას იაპონელი ბეიბ რუთი უწოდოთ) ერთხელ გაამხილა თავისი წარმატების საიდუმლო. მან თქვა, რომ ის განიხილავს მოწინააღმდეგე სერვერს, როგორც პარტნიორს, თითოეული ემსახურება მას ქულების მიღების შესაძლებლობას. წარმატებული მოლაპარაკებები იგივეს აკეთებენ: ისინი ეპყრობიან მეორე მხარეს, როგორც პარტნიორს, რათა მიაღწიონ ორმხრივ სასარგებლო შეთანხმებას. იაპონურ საბრძოლო ხელოვნებაში - როგორიცაა ძიუდო, ჯუჯიცუ და აიკიდო - ერთ-ერთი მთავარი პრინციპია საკუთარი ძალების პირდაპირი წინააღმდეგობის თავიდან აცილება მოწინააღმდეგის წინააღმდეგ. ვინაიდან წინააღმდეგობის გატეხვის მცდელობა მხოლოდ აძლიერებს მას, თქვენ ცდილობთ მტრის წინააღმდეგობის გვერდის ავლით. ასე ხდება გარღვევა.

გარღვევის სტრატეგია არ გულისხმობს მეორე მხარეს პოზიციის დაკისრებას. გარედან ახალი იდეის შემოტანის ნაცვლად, თქვენ ეხმარებით მოწინააღმდეგე მხარეს მის ჩამოყალიბებაში. თქვენ არ ეუბნებით მათ, რა გააკეთონ, მაგრამ მიეცით საშუალება, თავად გადაწყვიტონ. თქვენ არ აიძულებთ მათ შეცვალონ თვალსაზრისი, არამედ უქმნით პირობებს სწავლისთვის. მხოლოდ მათ შეუძლიათ დაძლიონ წინააღმდეგობა, თქვენი ამოცანაა დაეხმაროთ მათ.

წინააღმდეგობა პრობლემების ერთობლივი გადაწყვეტის მიმართ განისაზღვრება ზემოთ ჩამოთვლილი ხუთი ბარიერით. როგორც გარღვევის მომლაპარაკებელმა, თქვენ უნდა მოხსნათ ბარიერები არა-სა და დიახ-ს შორის ორმხრივად მომგებიანი შეთანხმებისთვის. თითოეულ ბარიერს აქვს საკუთარი სტრატეგიული ნაბიჯი.

  • Პირველი ნაბიჯი. ვინაიდან პირველი ბარიერი არის თქვენი ბუნებრივი რეაქცია, პირველი ნაბიჯი არის ამ პასუხის ჩახშობა. პრობლემების ერთად გადასაჭრელად, თქვენ უნდა შეინარჩუნოთ სიმშვიდე და კონცენტრირდეთ მიზნის მიღწევაზე. მთელი სიტუაციის სანახავად სასარგებლო ტექნიკაა წარმოიდგინოთ, რომ დგახართ აივანზე და უყურებთ მოლაპარაკებებს. გარღვევის სტრატეგიის პირველი ნაბიჯი არის აივანზე ასვლა.
  • ნაბიჯი მეორე. შემდეგი ბარიერი, რომელიც უნდა გადალახოთ, არის მეორე მხარის უარყოფითი ემოციები, რომლებიც მოიცავს თავდაცვას, შიშს, ეჭვს და მტრობას. კამათში მოხვედრა ძალიან ადვილია, მაგრამ ცდუნებას არ უნდა დანებდე. როდესაც გაუმკლავდებით თქვენს ემოციებს, თქვენ უნდა დაეხმაროთ მეორე მხარეს იგივეს გაკეთებაში. ერთობლივი პრობლემების გადასაჭრელად ხელსაყრელი კლიმატის შესაქმნელად აუცილებელია პარტნიორების უარყოფითი ემოციების მოცილება. ამისათვის თქვენ უნდა იმოქმედოთ მათი მოლოდინების საწინააღმდეგოდ. ისინი მოელიან, რომ მოწინააღმდეგეულად იქცევიან. ამის ნაცვლად, თქვენ უნდა წახვიდეთ სხვა გზით თქვენი ოპონენტების მოსმენით, მათი არგუმენტების და გრძნობების აღიარებით, მათთან შეთანხმებით და პატივისცემით. თუ გსურთ დაჯდეთ და დაიწყოთ პრობლემების მოგვარება, თქვენ უნდა გადახვიდეთ მათ მხარეზე.
  • ნაბიჯი მესამე. ახლა დროა დავიწყოთ ერთობლივი მუშაობა პრობლემის მოსაგვარებლად. ამის გაკეთება ძნელია, თუ მეორე მხარე არც ერთი ნაბიჯით არ დაიხევს პოზიციიდან და ცდილობს მიაღწიოს თქვენს დანებებას. თქვენ გაქვთ ბუნებრივი სურვილი, უარყოთ მათი შეთავაზება, მაგრამ ეს მხოლოდ გაზრდის მათ სიჯიუტეს. გააკეთე პირიქით. მოუსმინეთ წინადადებას და შეცვალეთ იგი პრობლემის გადაჭრის მცდელობაში. ასე, მაგალითად, შეგიძლიათ გაეცნოთ მოპირდაპირე მხარის პოზიციას და სცადოთ გაარკვიოთ მოტივები: „გთხოვთ დაწვრილებით ამიხსნათ. მინდა გავიგო, რატომ გჭირდებათ ეს. ” მოიქეცით ისე, როგორც თქვენი ოპონენტები დაინტერესებულნი არიან პრობლემის გადაჭრაში. ამრიგად, გარღვევის სტრატეგიის მესამე ნაბიჯი არის ჩარჩოს შეცვლა.
  • ნაბიჯი ოთხი. მაშინაც კი, თუ თქვენ მოახერხეთ მეორე მხარის ჩართვა პრობლემის ერთობლივი გადაწყვეტის პროცესში, ორმხრივად მომგებიანი შეთანხმება შეიძლება მაინც ძალიან შორს იყოს. მოლაპარაკე პარტნიორებმა შეიძლება იგრძნონ უკმაყოფილება და ეჭვი შეიტანონ შეთანხმების სარგებელში. თქვენ ალბათ გსურთ მათზე ზეწოლა, მაგრამ ეს მხოლოდ გაზრდის წინააღმდეგობას. გააკეთე პირიქით. როგორც ერთმა ჩინელმა ბრძენმა თქვა, უნდა ავაშენოთ „ოქროს ხიდი“, რომელიც დააკავშირებს მათ პოზიციას ურთიერთსასარგებლო შეთანხმებასთან. თქვენ უნდა გადალახოთ უფსკრული მათსა და თქვენს ინტერესებს შორის. დაეხმარეთ მათ შეინარჩუნონ სახე და მიიღონ მოლაპარაკების შედეგი მათ გამარჯვებად. მეოთხე ნაბიჯი გარღვევის სტრატეგია მათთვის ოქროს ხიდის აგებაა.
  • ნაბიჯი მეხუთე. მიუხედავად თქვენი მცდელობისა, მეორე მხარე მაინც შეიძლება იყოს არათანმიმდევრული, დარწმუნებული, რომ მათ ძალით შეუძლიათ თქვენი დამარცხება. ამ ეტაპზე ჩნდება კონფლიქტის გამწვავების ცდუნება. თუმცა, მუქარას და იძულებას, როგორც წესი, წინააღმდეგობა ხვდება, რაც იწვევს ძვირადღირებულ და უნაყოფო ბრძოლებს. ალტერნატივა არის ძალის გამოყენება არა კონფლიქტის გამწვავებისთვის, არამედ სწავლებისთვის. გააძლიერეთ თქვენი, როგორც მოლაპარაკების ძალა, რათა მეორე მხარე დააბრუნოთ მოლაპარაკების მაგიდასთან. აჩვენეთ თქვენს ოპონენტებს, რომ ისინი დამოუკიდებლად ვერ გაიმარჯვებენ - მხოლოდ თქვენთან ერთად. ამრიგად, გარღვევის სტრატეგიის მეხუთე ნაბიჯი არის ძალის გამოყენება სწავლისთვის.

ამ ნაბიჯების თანმიმდევრობა ძალიან მნიშვნელოვანია. თქვენ ვერ შეძლებთ მეორე მხარის ნეგატიური ემოციების ჩაქრობას საკუთარ თავთან შეხვედრის გარეშე. რთულია პარტნიორისთვის ოქროს ხიდის აშენება, სანამ თამაშს პრობლემის საერთო გადაწყვეტაში არ შეცვლი. მაგრამ ეს არ ნიშნავს იმას, რომ, მაგალითად, პირველი ნაბიჯის გადადგმის შემდეგ, ეს ეტაპი დასრულებულად უნდა ჩათვალოთ. პირიქით, მოლაპარაკების მთელი პროცესის განმავლობაში თქვენ უნდა "ახვიდეთ აივანზე". როგორც კი შეამჩნევთ ოპონენტების გაბრაზებას ან იმედგაცრუებას, თქვენ უნდა გადადგათ ნაბიჯი მათკენ. მოლაპარაკების პროცესი შეიძლება შევადაროთ სიმფონიას, რომელშიც სხვადასხვა ინსტრუმენტები ერთმანეთის მიყოლებით შედიან და შემდეგ თავიანთ ნაწილებს ბოლომდე მიჰყავთ.

გარღვევის სტრატეგია შეიძლება გამოყენებულ იქნას ყველასთვის - გაღიზიანებული უფროსისთვის, ემოციური მოზარდისთვის, მტრულად განწყობილი თანამშრომლისთვის ან არაპროგნოზირებადი კლიენტისთვის. ის შეიძლება გამოიყენონ დიპლომატებმა, რომლებიც ცდილობენ თავიდან აიცილონ ომი, იურისტები, რომლებსაც არ სჭირდებათ ძვირადღირებული სარჩელი, ან მეუღლეებმა, რომლებიც ცდილობენ ქორწინების გადარჩენას.

არ არსებობს ორი იდენტური ადამიანი და სიტუაცია, ამიტომ საკუთარი სტრატეგიის შემუშავებისთვის, თქვენ უნდა დააკავშიროთ გარღვევის სტრატეგიის ძირითადი პრინციპები კონკრეტული გარემოებების ცოდნასთან. არ არსებობს ჯადოსნური რეცეპტი, რომელიც ნებისმიერ მოლაპარაკებაში წარმატების გარანტიას იძლევა. მაგრამ მოთმინება, შეუპოვრობა და გარღვევის სტრატეგია გაზრდის თქვენს შანსებს მიიღოთ ის, რაც გსურთ ყველაზე რთულ მოლაპარაკებებშიც კი.

შემდეგი თავები დეტალურად აღწერს გარღვევის სტრატეგიის ხუთ საფეხურს და გთავაზობთ მათი განხორციელების კონკრეტულ გზებს, რომლებიც ილუსტრირებულია რეალური მაგალითებით. თუმცა, პირველ რიგში, არსებობს პროლოგი იმის შესახებ, თუ რა არის მთავარი ეფექტური მოლაპარაკებისთვის: მომზადება.

Პროლოგი. მომზადება, მომზადება და მეტი მომზადება

ერთხელ ბრიტანელ დიპლომატი ლორდ კარენდონს ვკითხე, რა იყო მთავარი გაკვეთილი, რომელიც მან ისწავლა მთავრობისთვის მრავალწლიანი წარმატებული მუშაობის შედეგად. ”მთავარი გაკვეთილი, - უპასუხა მან, - ჩემი კარიერის დასაწყისშივე ვისწავლე, როდესაც ახლო აღმოსავლეთში დავინიშნე ადგილობრივი ხელისუფლების ერთ-ერთი წარმომადგენლის მრჩევლად. ჩემს უფროსს ყოველდღე უწევდა კონკრეტულ სოფელში ჩამოსვლა კონფლიქტების მოსაგვარებლად და სხვა აქტუალური საკითხების მოსაგვარებლად. მისმა ჩამოსვლამ ნამდვილი პანდემია გამოიწვია - ადგილობრივებმა მას თხოვნით ალყა შემოარტყეს და ერთმანეთს ყავის შეთავაზებისთვის ეჯიბრებოდნენ. ასე გაგრძელდა საღამომდე, სანამ არ წავედით. ასეთ გარემოში ადვილად დაივიწყებდა სტუმრობის მიზანს, რომ არა ერთი უბრალო ჩვევა...

სოფელში შესვლამდე ჯიპს აჩერებდა გზის პირას და ეკითხებოდა: „რას ვაპირებთ დღეს ამ სოფელში? ჩვენ ერთად ვუპასუხეთ ამ კითხვას და შემდეგ გადავედით. დღის ბოლოს სოფლიდან გამოსულმა ისევ გააჩერა ჯიპი გზის პირას და ჰკითხა: „როგორ ვმუშაობდით? შეძელით თუ არა იმის ასრულება, რის გაკეთებასაც აპირებდით?»

ეს მარტივი ჩვევა არის მთავარი გაკვეთილი, რომელიც ისწავლა კარენდონმა. ყოველ შეხვედრას წინ უნდა უსწრებდეს მომზადება. ყოველი შეხვედრის შემდეგ აუცილებელია პროგრესის შეფასება, სტრატეგიის შეცვლა და ახალი რაუნდისთვის მომზადება. ეფექტური მოლაპარაკების საიდუმლო მარტივია: მომზადება, მომზადება, მომზადება.

მოლაპარაკებების უმეტესობა მოგებული ან წაგებულია, სანამ დაიწყება, ეს დამოკიდებულია მომზადების ხარისხზე. ვინც წარმატებული "იმპროვიზაციის" იმედი აქვს, ხშირად ღრმად ცდება. მაშინაც კი, თუ ასეთი ადამიანები ახერხებენ შეთანხმების მიღწევას, ისინი ხშირად ხელიდან უშვებენ ორმხრივი სარგებლობის შესაძლებლობებს, რაც შესაძლოა მომზადდეს. რაც უფრო რთული იქნება მოლაპარაკებები, მით უფრო ინტენსიური უნდა იყოს მომზადება.

როცა საქმე მომზადებას ეხება, ბევრი იმედგაცრუებული ასწევს ხელებს: „მაგრამ მე არ შემიძლია დრო დავკარგო მომზადებაში!“ როგორც ჩანს, მომზადება მათი დავალებების სიის ბოლოშია. ან დარეკავს სატელეფონო ზარი, რომელიც მოითხოვს სასწრაფო პასუხს, ან უნდა იჩქაროთ შეხვედრაზე, რომელსაც ვერ გამოტოვებთ, ან ოჯახში გადაუდებელი პრობლემა წარმოიქმნება…

ფაქტობრივად, თქვენ არ შეგიძლიათ არ მოამზადოთ. დაუთმეთ დრო მომზადებას, თუნდაც ეს თავად მოლაპარაკებების შემცირებას გულისხმობს. მოლაპარაკებების ეფექტურობა საგრძნობლად გაიზრდება, თუ მათი მონაწილეები დათმობილი დროის უმეტეს ნაწილს მომზადებას დახარჯავენ და ნაკლებ მოლაპარაკებებს.

ეჭვგარეშეა, რომ უმეტეს შემთხვევაში ჩვენ ვმუშაობთ მჭიდრო ვადებში. მოლაპარაკების მომზადების შემდეგი რჩევები ითვალისწინებს ამ შეზღუდვას. ეს რეკომენდაციები (სწრაფი მომზადების ცხრილი მოცემულია დანართში წიგნის ბოლოს) შეიძლება დასრულდეს სულ რაღაც თხუთმეტ წუთში. ცერის წესია: ერთი წუთი მზადება მეორე მხარესთან ურთიერთობის ყოველი წუთისთვის.

მაგრამ როგორ უნდა მოემზადოს მოლაპარაკებებისთვის? მოლაპარაკებებში, ისევე როგორც მოგზაურობაში, ყველაზე მნიშვნელოვანი კარგი რუკაა.

შეთანხმებისკენ მიმავალი მარშრუტის შედგენა

ორმხრივად მომგებიანი შეთანხმებისკენ მიმავალი გზა ხუთი მნიშვნელოვანი პუნქტით გამოირჩევა. ეს არის ინტერესები, ამ ინტერესების დაკმაყოფილების ვარიანტები, წინააღმდეგობების სამართლიანი გადაწყვეტის სტანდარტები, მოლაპარაკებების ალტერნატივები და წინადადებები.

1. ინტერესები

მოლაპარაკებები, როგორც წესი, იწყება მაშინ, როდესაც ერთ-ერთი მხარის პოზიცია ეწინააღმდეგება მეორე მხარის პოზიციას. ნორმალურ ვაჭრობაში საკმარისია წინასწარ განსაზღვროთ თქვენი პოზიცია. თუმცა, პრობლემის ერთობლივი გადაწყვეტა გულისხმობს იმ ინტერესების მიმართვას, რომლებიც განსაზღვრავს ორივე მხარის პოზიციებს. ამ ცნებებს შორის განსხვავება ძალიან მნიშვნელოვანია. პოზიცია არის კონკრეტული მოთხოვნა, რომელიც გამოხატულია დოლარებში, ცენტებში, ვადები და პირობები. ინტერესები არის არამატერიალური მოტივები, რომლებიც გიბიძგებთ დაიკავოთ მოცემული პოზიცია, ანუ საჭიროებები, სურვილები, საზრუნავი, შიშები და მისწრაფებები. შეთანხმების შესამუშავებლად, რომელიც დააკმაყოფილებს ორივე მხარეს, ჯერ უნდა გაარკვიოთ თითოეული მხარის ინტერესები.

დააფიქსირეთ თქვენი ინტერესები. თუ არ იცით თქვენი დანიშნულება, იქ ვერასდროს მოხვდებით. მაგალითად, ვთქვათ, რომ გყავთ დაუმორჩილებელი კლიენტი, რომელიც დაჟინებით მოითხოვს თქვენი მომსახურების საწყის ფასს. ამასთან, უგულებელყოფს დამატებითი სამუშაოს ღირებულებას, რომლის საჭიროებაც წინასწარ ვერ იყო გათვალისწინებული. ასეთ მოლაპარაკებებში თქვენი პოზიცია შეიძლება გამოიხატოს შემდეგნაირად: „მინდა გავზარდო ფასი ოცდაათი პროცენტით დამატებითი ხარჯების გაანგარიშებისთვის“. თქვენი ინტერესი ფასის გაზრდით შეიძლება იყოს მოგების შენარჩუნება და კლიენტის ბედნიერების შენარჩუნება. საკუთარი ინტერესების პოვნა ეხმარება ერთ მარტივ კითხვას: რატომ? რატომ მინდა ეს? რა პრობლემის მოგვარებას ვცდილობ?

ძალიან მნიშვნელოვანია თქვენი ინტერესების მნიშვნელობის მიხედვით გადანაწილება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ შეიძლება დაუშვათ ძალიან გავრცელებული შეცდომა და შესწიროთ არსებითი ინტერესი არაარსებითი ინტერესისთვის. თუ კლიენტთან ურთიერთობა გვპირდება ძალიან მომგებიანს, მაშინ ამ ინტერესს შეიძლება მიენიჭოს უმაღლესი პრიორიტეტი. ამ პროექტში მოგების მიღების ინტერესი შესაძლოა უკანა პლანზე გაქრეს, ხოლო სიაში მესამე იქნება სურვილი, არ შეიქმნას პრეცედენტი უფასო დამატებითი სამუშაოსთვის.

გაარკვიეთ მეორე მხარის ინტერესები. მოლაპარაკება არის ორმხრივი გზა. როგორც წესი, თქვენ ვერ დააკმაყოფილებთ საკუთარ ინტერესებს მეორე მხარის ინტერესების დაკმაყოფილების გარეშე. აქედან გამომდინარე, ძალიან მნიშვნელოვანია მათი ინტერესების გაგება - არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე საკუთარი. შესაძლოა, დაუმორჩილებელ კლიენტს აწუხებს ბიუჯეტის ფარგლებში დარჩენა და უფროსის ქების მოპოვება.

მახსოვს, ჩემი ბიძა მელი ჰარვარდის იურიდიულ სკოლაში ჩემს კაბინეტში შემოვიდა ოცდამეხუთე წლისთავთან დაკავშირებით. მან განზე გამიყვანა და მითხრა: „იცი, ბილ, ოცდახუთი წელი დამჭირდა, რომ დამავიწყა ის, რაც ჰარვარდის სამართლის სკოლაში ვისწავლე. რადგან აქ მასწავლეს, რომ ცხოვრებაში ერთადერთი მნიშვნელოვანი ფაქტებია. ვინ არის მართალი და ვინ არასწორი. ოცდახუთი წელი დამჭირდა იმისთვის, რომ მივმხვდარიყავი, რომ ისეთივე მნიშვნელოვანი, თუ არა უფრო მნიშვნელოვანი, ვიდრე თავად ფაქტები, არის ის, თუ როგორ აღიქვამენ ადამიანები ფაქტებს. თუ ეს არ გესმით, ვერასოდეს შეძლებთ ეფექტურად დახუროთ გარიგებები ან მოაგვაროთ დავები“.

მოლაპარაკების ხელოვნებაში ყველაზე მნიშვნელოვანი არის საკუთარი თავის მეორე მხარის ადგილზე დაყენების უნარი. თუ თქვენ ცდილობთ შეცვალოთ მათი შეხედულებები, მაშინ ჯერ უნდა გაიგოთ ეს შეხედულებები.

მაგრამ როგორ შეგიძლიათ გაიგოთ მეორე მხარის ინტერესების შესახებ? შეეცადეთ უბრალოდ შეხედოთ პრობლემას მათი კუთხით და გაიგოთ რა აინტერესებთ მათ ყველაზე მეტად. შემდეგ ჰკითხეთ საკუთარ თავს: საერთოდ რთულია მათთან ბიზნესის კეთება, თუ ეს ნორმიდან დროებითი გადახრაა? მათ პროფესიულ ან პირად ცხოვრებაში რომელმა მოვლენებმა შეიძლება მოახდინოს გავლენა მათ დამოკიდებულებაზე თქვენს მიმართ? აქვთ თუ არა მათ პატიოსანი და სამართლიანი მომლაპარაკებლების რეპუტაცია? თუ დრო საშუალებას მოგცემთ, შეგიძლიათ ისაუბროთ მათთან ახლოს მყოფ ადამიანებთან - მეგობრებთან, თანაკლასელებთან, კლიენტებთან და ქვეშევრდომებთან. რაც უფრო მეტს გაიგებთ მოწინააღმდეგე მხარის შესახებ, მით უფრო მაღალია მასზე გავლენის მოხდენის შანსი.

2. პარამეტრები

ორივე მხარის ინტერესების იდენტიფიცირების მიზანია იმის დადგენა, შეიძლება თუ არა მოიძებნოს არასტანდარტული ვარიანტები ამ ინტერესების დასაკმაყოფილებლად. ორმხრივად მომგებიანი ვარიანტების გამოგონება მოლაპარაკების მთავარი შანსია. ეფექტური მომლაპარაკებლები არ ჭრიან მხოლოდ ცნობილი ზომის ღვეზელს. ისინი ჯერ ეძებენ გზებს ამ ღვეზელის გასადიდებლად.

ყოველთვის არ არის შესაძლებელი პოზიციის შენარჩუნება, მაგრამ ხშირად შესაძლებელია საკუთარი ინტერესების დაკმაყოფილება. შეიძლება ფასი ოცდაათი პროცენტით ვერ გაზარდოთ, მაგრამ შეგიძლიათ მოიფიქროთ ისეთი ვარიანტი, რომელიც მოგცემთ საშუალებას მიიღოთ ამ პროექტით მოგება და ამავდროულად დააკმაყოფილოთ კლიენტი. შესაძლებელია თუ არა გარკვეული დამატებითი სამუშაოს გადატანა კლიენტის პერსონალზე? და თუ გააგრძელებთ პროექტს მომავალ ფინანსურ წელზე ისე, რომ დამატებითი ხარჯები ჩაირიცხოს მომავალი წლის ბიუჯეტში? და შესაძლებელია თუ არა ამ პროექტში მოგების კლების კომპენსირება მომავალი მნიშვნელოვანი სამუშაოს შესახებ შეთანხმების გაფორმებით? მაგრამ რა მოხდება, თუ თქვენ შეგიძლიათ აჩვენოთ კლიენტს, რომ დამატებითი სამუშაო გამოიწვევს ხარჯების მნიშვნელოვან დაზოგვას, რომელთაგან ზოგიერთი შეიძლება გამოყენებულ იქნას ამ სამუშაოების გადასახდელად?

მოლაპარაკების ძალიან გავრცელებული შეცდომა არის ერთადერთი გადაწყვეტის, ანუ საწყისი პოზიციის დაშორების შეუძლებლობა. რამდენიმე ვარიანტის არსებობის აღიარებით, თქვენ ხსნით გზას ახალი შესაძლებლობებისკენ, რომელთაგან ერთი შეიძლება ემსახურებოდეს თქვენს ინტერესებს, ხოლო მეორე მხარის დაკმაყოფილებას.

ყველაზე დიდი დაბრკოლება ახალი ვარიანტების გამოგონებაში არის პატარა ხმა ჩვენს თავში, რომელიც გამუდმებით იმეორებს: „ეს არ იმუშავებს“. აზროვნების ისეთ მნიშვნელოვან ელემენტებს, როგორიცაა კრიტიკული ანალიზი და შეფასება, შეუძლია ფანტაზიის ჩახშობა. ამიტომ, უმჯობესია ამ ფუნქციების გამიჯვნა. რამდენიმე წუთის განმავლობაში თავი შეიკავეთ განსჯისგან და შეეცადეთ რაც შეიძლება მეტი იდეა მოიფიქროთ. არ გადააგდოთ ის, რაც ერთი შეხედვით უცნაურად გეჩვენებათ - გახსოვდეთ, რომ კაცობრიობის მრავალი ყველაზე მშვენიერი გამოგონება დაიწყო უცნაური იდეებით, რომლებიც ყველამ უარყო. რაც შეიძლება მეტი ვარიანტის შემუშავებით, თქვენ შეძლებთ მათ გაანალიზებას და შეაფასოთ, რამდენად ახერხებენ ისინი თქვენი და მეორე მხარის ინტერესების დაკმაყოფილებას.

3. სტანდარტები

მას შემდეგ რაც ღვეზელს გაადიდებთ, დროა ვიფიქროთ იმაზე, თუ როგორ უნდა გაიყოთ იგი. მაგრამ როგორ შეგიძლიათ ერთად აირჩიოთ შესაბამისი ვარიანტი, თუ თქვენი ინტერესები განსხვავდება საპირისპირო მხარის ინტერესებისგან? კლიენტს სურს რაც შეიძლება ნაკლები გადაიხადოს სამუშაოსთვის და თქვენ გსურთ მიიღოთ მეტი. როგორ მოვაგვაროთ ეს წინააღმდეგობა? ალბათ ყველაზე გავრცელებული მეთოდი კამათია. თითოეული მხარე ამტკიცებს თავის პოზიციას, ცდილობს აიძულოს მტერი დანებდეს. მთელი სირთულე იმაში მდგომარეობს, რომ არავის სურს კაპიტულაცია. არსებითი დავა ძალიან სწრაფად გადაიზრდება ამბიციების შეჯახებაში. ადამიანი, რომელიც იძულებულია დანებდეს, ახსოვს თავისი დამარცხება და ცდილობს შურისძიებას შემდეგ ჯერზე - თუ საერთოდ იქნება შემდეგი დრო.

წარმატებული მოლაპარაკებები თავიდან აიცილებენ შეჯახებას შერჩევის პროცესის სამართლიანი და ორმხრივად მომგებიანი შეთანხმების ერთობლივ ძიებაში გადაქცევით. ისინი ეფუძნება სამართლიან სტანდარტებს დამოუკიდებელ ორივე მხარის სურვილებს. დამოუკიდებელი სტანდარტი არის საზომი სამართლიანი გადაწყვეტის მოსაძებნად. ასეთი საერთო სტანდარტებია საბაზრო ღირებულება, თანასწორობა, კანონი ან თუნდაც წინა დავის გადაწყვეტის გზა.

სტანდარტების დიდი უპირატესობა ის არის, რომ ორივე მხარეს შეუძლია შეთანხმდეს იმაზე, თუ რა ითვლება სამართლიანად, ვიდრე დაჟინებით მოითხოვონ, რომ ერთმა მხარემ დათმოს მეორე რაღაც საკითხში. კლიენტისთვის უფრო ადვილია დაეთანხმოს ისეთ სტანდარტს, როგორიც არის საბაზრო განაკვეთი, ვიდრე გადაიხადოს საკომისიო უბრალოდ იმიტომ, რომ თქვენ გადაიხადეთ იგი.

ამ მიზეზით, წინასწარ უნდა განიხილონ, თუ რომელი სტანდარტების მითითება შეიძლება მოლაპარაკების პროცესში. სახლის მომზადება უნდა მოიცავდეს საბაზრო ფასების, სამეცნიერო კრიტერიუმების, ხარჯების, პროფესიული სტანდარტებისა და პრეცედენტების ანალიზს. შეიარაღდი არგუმენტებით დასარწმუნებლად.

4. ალტერნატივები

ძალიან ხშირად ადამიანები მოლაპარაკებებს აწარმოებენ იმ განზრახვით, რომ მიიღონ ის, რაც სურთ და მხოლოდ მას შემდეგ იწყებენ ალტერნატივის განხილვას, როცა სერიოზულ სირთულეებს წააწყდებიან. ეს კლასიკური შეცდომაა. ალტერნატივების ცოდნამ შეიძლება განსაზღვროს წარმატება თქვენი ინტერესების დაკმაყოფილებაში.

მოლაპარაკების მიზანი არ უნდა იყოს შეთანხმება. ფაქტია, რომ შეთანხმება მხოლოდ ინტერესების დაკმაყოფილების საშუალებაა. მოლაპარაკების მიზანია იმის გარკვევა, თუ რა არის უფრო მეტად თქვენს ინტერესებში: შეთანხმება თუ მოლაპარაკების შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა (BAT).

NAOS არის ალტერნატივა თამაშიდან გასვლისას. ეს არის ყველაზე რაციონალური გზა შეთანხმების არარსებობის შემთხვევაში. თუ თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს თქვენს უფროსთან ანაზღაურების გაზრდაზე, მაშინ თქვენი საუკეთესო ალტერნატივა შეიძლება იყოს სხვა ფირმაში მუშაობა. თუ ვაჭრობთ გამყიდველთან, დეპარტამენტის მენეჯერთან საუბარი ან სხვა მაღაზიის სერვისებით სარგებლობა შეიძლება ჩაითვალოს BAT-ად. იმ შემთხვევაში, თუ ორი სახელმწიფო კამათობს ვაჭრობის პირობებზე, საუკეთესო ალტერნატივა შეიძლება იყოს საერთაშორისო სასამართლო. როგორც წესი, NAOS-ში წასვლა იწვევს დამატებით ხარჯებს და აუარესებს ურთიერთობას - ამიტომაც აწარმოებთ მოლაპარაკებებს, ცდილობთ იპოვოთ პრობლემის საუკეთესო გადაწყვეტა.

NAOS განსაზღვრავს თითოეული მოლაპარაკების ძალას. თქვენი, როგორც მომლაპარაკებლის სიძლიერე არ არის განსაზღვრული იმით, რომ იყოთ უფრო დიდი, ხანდაზმული ან მდიდარი, ვიდრე მეორე მხარე, არამედ საუკეთესო ალტერნატივის ხარისხით მოლაპარაკების პროცესში. სიცოცხლისუნარიანი NAOS გაძლევთ ბერკეტს თქვენი მიზნის მისაღწევად. რაც უფრო კარგია NAOS, მით უფრო ძლიერი ხარ.

განსაზღვრეთ თქვენი NAOS. განხილული გადაწყვეტის საუკეთესო ალტერნატივა უნდა იყოს ის საზომი, რომლითაც თქვენ მიუდგებით პოტენციურ შეთანხმებას. არსებობს სამი სახის ალტერნატივა, რომელიც უნდა გაითვალისწინოთ NEA-ს შემუშავებისას.

პირველი, რა შეგიძლიათ გააკეთოთ თქვენი ინტერესების დასაკმაყოფილებლად? თქვენი ალტერნატივა თამაშიდან გასვლისას შეიძლება იყოს სხვა მიმწოდებლის (ან სხვა მომხმარებლის, თუ გამყიდველი) ძებნა.

მეორეც, როგორ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ მეორე მხარეს, რათა მათ პატივი სცენ თქვენს ინტერესებს? ასეთი „ინტერაქტიული“ ალტერნატივები მოიცავს, მაგალითად, გაფიცვას და ომს. და მესამე, როგორ ჩავაყენოთ მეორე მხარე ისეთ სიტუაციაში, როცა ის თქვენს ინტერესებს შეუწყობს ხელს? ალტერნატივა, რომელიც მოიცავს „მესამე მხარეს“ შეიძლება მოიცავდეს შუამავალს, არბიტრაჟს ან სასამართლოს. რამდენიმე ალტერნატიული ვარიანტის შემუშავების შემდეგ, აირჩიეთ მათ შორის ის, რომელიც საუკეთესოდ შეესაბამება თქვენს ინტერესებს.

ყოველთვის შეინახეთ NAOS თქვენთან ერთად. უკიდურესი ზეწოლის ქვეშ და პანიკის ზღვარზე მყოფი, შეგიძლიათ ჯიბეში ჩაიფხუტოთ და თქვათ: „არაუშავს, თუნდაც ეს არასწორედ წავიდეს“.

განავითარეთ თქვენი NAOS. როგორც წესი, NAOS არ ჩნდება მზა ფორმით - ის უნდა განვითარდეს. თუ ალტერნატივა არ არის ძალიან კარგი, უნდა გადაიდგას ნაბიჯები მის გასაუმჯობესებლად. ასე რომ, მაგალითად, იმავე საწარმოში სხვა პოზიციის ძიება არ უნდა იქნას მიღებული როგორც NAOS. ჯობია ეცადო და მართლა შეცვალო სამუშაო. თუ თქვენ ყიდით სახლს, ნუ დააყოვნებთ მის ჩვენებას მას შემდეგ, რაც ერთმა ადამიანმა სერიოზული ინტერესი გამოავლინა; მოძებნეთ სხვა პოტენციური მყიდველები. თუ თქვენს კომპანიას ემუქრება რაიდერის ხელში ჩაგდება, შეეცადეთ იპოვოთ მეგობრული მყიდველები ან განიხილოთ სესხის აღება აქციების დასაბრუნებლად, კომპანიის კერძო საკუთრებაში აღება.

გადაწყვიტეთ, გჭირდებათ თუ არა მოლაპარაკება. განსახილველი შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივის ჩამოყალიბების შემდეგ, თქვენ უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს კითხვა: „საერთოდ აუცილებელია თუ არა მოლაპარაკებებში შესვლა? ოდესმე დაფიქრებულხართ, რატომ არ წყვეტენ ზოგიერთი ადამიანი დესპოტურ უფროსთან მოლაპარაკებას, როცა დიდი ხნის წინ უნდა დაეტოვებინათ სამსახური? ან რატომ სჯერათ სასოწარკვეთილი მშობლები პრობლემური თინეიჯერების დაპირებებს, რომელთაგან თითოეული დაირღვა ისე სწრაფად, როგორც ბოლო? ჩვევა, სირცხვილი, დანაშაული და შიში ხელს უწყობს, მაგრამ მთავარი მიზეზი ის არის, რომ თანამშრომელმა ან მშობლებმა დაივიწყეს განხილული გადაწყვეტის საუკეთესო ალტერნატივა. მათ რომ ეფიქრათ NAOS-ზე, მათ შეეძლოთ ეპოვათ უკეთესი გზა თავიანთი ინტერესების დასაკმაყოფილებლად მზაკვრ და დაუნდობელ მოწინააღმდეგესთან მოლაპარაკების გარეშე.

შესაძლებელია, რომ თქვენი NAOS უკეთესია, ვიდრე ნებისმიერი შეთანხმება, რომელიც შეგიძლიათ დადოთ ამ ადამიანთან. გახსოვდეთ ისიც, რომ მოლაპარაკების პროცესი თავისთავად მოითხოვს გარკვეულ ხარჯებს. ამას შეიძლება დიდი დრო და ძალისხმევა დასჭირდეს და შედეგად, თქვენ მოგიწევთ უარი თქვან ყველა ალტერნატიულ ვარიანტზე. ამიტომ, მოლაპარაკებების დაწყების შესახებ გადაწყვეტილება ყურადღებით უნდა იყოს აწონილი.

არ დაივიწყოთ თქვენი NEA-ის ხარისხის გადაჭარბების საშიშროება. კომპანიის ბევრმა აღმასრულებელმა, რომელმაც მოისმინა თავდაჯერებული იურისტების რჩევა, უარი თქვა მოლაპარაკებაზე და სასამართლოში წავიდა, შემდეგ კი ფინანსური კოლაფსის პირას აღმოჩნდა. ნებისმიერი სასამართლო პროცესის, გაფიცვის ან ომის შედეგად, ერთ-ერთი მეომარი მხარე - და ზოგჯერ ორივე - აღმოაჩენს, რომ მისი NAOS არ არის ისეთი კარგი, როგორც მათ ეგონათ. თუ წინასწარ იცით, რომ ალტერნატივა არ არის ძალიან მიმზიდველი, მაშინ შეეცადეთ მიაღწიოთ შეთანხმებას.

განსაზღვრეთ მოწინააღმდეგე მხარის NAOS. მეორე მხარის საუკეთესო ალტერნატივის ცოდნა შეიძლება ისეთივე მნიშვნელოვანი იყოს, როგორც საკუთარის ფორმულირება. NAOS. ეს გაძლევთ წარმოდგენას თქვენს წინაშე არსებულ გამოწვევაზე: შეადგინოთ შეთანხმება, რომელიც აჭარბებს მათ საუკეთესო ალტერნატივას. ეს ინფორმაცია დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ ორმაგი პრობლემა მოწინააღმდეგე მხარის NAT-ის გადაფასების ან დაუფასებლობის შესახებ. სავსებით შესაძლებელია, რომ თქვენი NAOS სუსტია, მაგრამ მოწინააღმდეგე მხარის NAOS შეიძლება ასევე სუსტი იყოს. ბევრი გამყიდველი და კონსულტანტი დარწმუნებულია, რომ მათ კლიენტებს შეუძლიათ მყისიერად გადალახონ კონკურენტები. ისინი ხშირად არ წარმოადგენენ მომწოდებლების გადართვის ნამდვილ ღირებულებას. მათი მომხმარებლების საუკეთესო ალტერნატივების ობიექტური შეფასება გამყიდველებს მისცემს ნდობას რთულ მოლაპარაკებებში.

თუ მოწინააღმდეგე მხარის NAOS გულისხმობს ძალის გამოყენებას, მაშინ თქვენ გაქვთ შესაძლებლობა წინასწარ მოემზადოთ დაპირისპირებისთვის. ასე რომ, მაგალითად, თუ თქვენს კომპანიას ემუქრება რეიდერი, შეგიძლიათ შეცვალოთ კომპანიის წესდება, რათა გაართულოთ მტრულად განწყობილი კონტროლი. იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ გაანეიტრალოთ მტრის მტრული მოქმედებების ეფექტი.

5. გთავაზობთ

ინტერესების გათვალისწინება და ვარიანტების ანალიზი გზას უხსნის პრობლემის კრეატიულ გადაწყვეტას. სამართლიანი სტანდარტების მიღება და ალტერნატივების შემუშავება ხელს უწყობს შესაბამისი ვარიანტის შერჩევას, რომელიც საფუძვლად დაედება სავარაუდო შეთანხმების წინადადებას.

გონივრული შეთავაზების ჩამოსაყალიბებლად, თქვენ უნდა აირჩიოთ ვარიანტი, რომელიც უფრო მეტად შეესაბამება თქვენს ინტერესებს, ვიდრე NAOS. ეს ვარიანტი ასევე უნდა ემსახურებოდეს მოწინააღმდეგე მხარის ინტერესებს უკეთესად, ვიდრე მათი NAOS და შეძლებისდაგვარად უნდა ეფუძნებოდეს სამართლიან სტანდარტებს. წინადადება განსხვავდება ჩვეულებრივი ვერსიისგან სისრულეში: წინადადება არის შესაძლო შეთანხმება, რომელსაც თქვენ მზად ხართ დაეთანხმოთ.

რა თქმა უნდა, რამდენიმე წინადადებას შეუძლია ერთდროულად დააკმაყოფილოს ეს კრიტერიუმი. აქედან გამომდინარე, სასარგებლოა შეთანხმების სამი ვარიანტის გათვალისწინება.

რისკენ ისწრაფვით? ბევრ ჩვენგანს აქვს ჩვევა დასახოს საკმაოდ მარტივი მიზნები საკუთარი თავისთვის, რათა თავიდან ავიცილოთ „წარუმატებლობა“. სამწუხაროდ, დაბალი მოთხოვნები ხშირად თვითშესრულებულია. მეორე მხარე, როგორც წესი, არ მოგცემთ იმას, რასაც არ ითხოვთ. ამიტომ გასაკვირი არ არის, რომ ისინი, ვინც მაღალი, მაგრამ რეალური მოთხოვნებით იწყებენ, უკეთეს შეთანხმებას აღწევენ. მაგრამ რას ნიშნავს "რეალური"? რეალობის საზღვრებს სამართლიანობა და მეორე მხარის საუკეთესო ალტერნატივა განსაზღვრავს. დაისახეთ მაღალი მიზნები საკუთარ თავს.

  • დაიწყეთ კითხვით: „რა შეთანხმებას ვეძებ? რა დააკმაყოფილებს ჩემს ინტერესებს და ამავდროულად მოხსნის მეორე მხარის მთავარ საზრუნავს - რომ იყოს მათი შეთანხმების მიღების შანსი?

რაზე ხართ მზად დათანხმდეთ? ძალიან ხშირად, ყველაფრის მიღება შეუძლებელია. აქედან გამომდინარე, სასარგებლოა საკუთარ თავს დაუსვათ მეორე შეკითხვა: „რა შეთანხმება, თუნდაც იდეალურისგან შორს, დააკმაყოფილებს ჩემს მთავარ ინტერესებს, რომ დავეთანხმო მას?

რას შეეგუებით? მესამე წინადადება უნდა ეფუძნებოდეს მხოლოდ NEA-ს შეფასებას: „რომელი შეთანხმება დააკმაყოფილებს ჩემს ინტერესებს მხოლოდ ოდნავ უკეთ, ვიდრე განსახილველი გადაწყვეტის საუკეთესო ალტერნატივა? რა შეთანხმებას მივიღებ, თუმცა გაჭირვებით? თუ ასეთ შეთანხმებას ვერ მიაღწევთ, ღირს მოლაპარაკების მაგიდის დატოვება და ალტერნატივაზე ჩართვა. ეს ვარიანტი თამაშობს "მავთულის ღობის" როლს, რომელიც შეგახსენებთ NEA-ზე უარესი შეთანხმების მიღების საშიშროებას.

იფიქრეთ ამ სამი ტიპის წინადადებაზე არა როგორც ხისტ პოზიციებზე, არამედ როგორც თქვენი ინტერესების დაკმაყოფილების სხვადასხვა ვარიანტების კონკრეტულ ილუსტრაციებზე. წინასწარ ვერ გაიგებთ, დაეთანხმება თუ არა მოწინააღმდეგე მხარე თქვენს წინადადებებს. გარდა ამისა, მოლაპარაკების პროცესში ხშირად არის გამოსავალი, რომელიც კიდევ უფრო მეტად შეეფერება თქვენს ინტერესებს - ისევე როგორც მეორე მხარის ინტერესებს.

განმეორება

მოლაპარაკებისთვის მომზადება შეიძლება გაადვილდეს სხვასთან განხილვით. აუტსაიდერი დააფასებს მათ ახალი იერით; შეიძლება ახალი იდეების მოტანა; გაიძულებთ ყურადღება მიაქციოთ საეჭვო პუნქტებს, რომლებიც შესაძლოა არ შეგიმჩნევიათ; და ბოლოს, მოგაწოდოთ მორალური მხარდაჭერა. ამიტომ, ღირს ფიქრი კოლეგასთან ან მეგობართან მოლაპარაკების რეპეტიციაზე. ამ პროცესის დამატებითი უპირატესობა ის არის, რომ ამ შემთხვევაში მოლაპარაკებებისთვის მზადების თავიდან აცილება შეუძლებელია.

რეპეტიციაზე მიუთითეთ ყველაფერი, რისი თქმასაც აპირებთ მოწინააღმდეგე მხარისთვის, ისევე როგორც თქვენი პასუხები მათ წინადადებებზე. ბოლოს და ბოლოს, იურისტები იმეორებენ გამოსვლებს რთულ სასამართლო პროცესებში, პოლიტიკოსები ატარებენ ინტერვიუებს მედიასთან, კორპორატიული აღმასრულებლები რეპეტიციებს ასრულებენ გამოსვლებს აქციონერებთან - რატომ არ იმეორებთ რთულ მოლაპარაკებებს? მეგობართან ან კოლეგასთან რეპეტიციაზე შეცდომის დაშვება სჯობს, ვიდრე რეალურ მოლაპარაკებებში.

სთხოვეთ კოლეგას შეასრულოს მოწინააღმდეგის როლი და შეამოწმოს თქვენი დარწმუნების ძალა, ინტერესებზე, ვარიანტებსა და სტანდარტებზე ფოკუსირების უნარი. როცა დაასრულებთ, ჰკითხეთ კოლეგას, რა მუშაობდა და რა არა. როგორია იყო შენი მოწინააღმდეგე? რა უნდა შეცვალოთ თქვენს ქმედებებში? შემდეგ ისევ სცადეთ, სანამ სწორად არ მიიღებთ. თუ ვერ იპოვით კოლეგას ან მეგობარს მოწინააღმდეგის სათამაშოდ, შეეცადეთ ჩაწეროთ ყველაფერი, რისი თქმასაც აპირებთ და გაიმეორეთ საკუთარ თავთან.

შეეცადეთ წინასწარ გაითვალისწინოთ მეორე მხარის ტაქტიკა და წინასწარ დაფიქრდეთ, როგორ მოახდინოთ მათზე რეაგირება. ამით თქვენ შეამცირებთ იმის ალბათობას, რომ გაგიკვირდებათ. თქვენ არ დაიბნევით და შეძლებთ საკუთარ თავს თქვათ: „აჰა! მე ვიცოდი, რომ ეს იყო ის, სადაც ის მიდიოდა“, და შემდეგ შევთავაზე მომზადებული პასუხი. ეს არის მომზადების ღირებულება.

ნავიგაციისთვის მზადება

იდეალურ შემთხვევაში, მოლაპარაკებები გაგრძელდება ისე, როგორც თქვენ ასახეთ მომზადების პროცესში. თქვენ იწყებთ ინტერესების დათვალიერებით, ცდილობთ გაარკვიოთ, რა სურს თითოეულ მხარეს რეალურად. შემდეგ განიხილავთ სხვადასხვა ვარიანტს, ეძებთ გზებს ორივე მხარის ინტერესების დასაკმაყოფილებლად. თქვენ განიხილავთ სამართლიანი შეთანხმების მრავალფეროვან სტანდარტებს წინააღმდეგობების აღმოსაფხვრელად. და ბოლოს, თქვენ გაცვლით წინადადებებს, ცდილობთ მიაღწიოთ ურთიერთსასარგებლო შეთანხმებას, რომელიც უკეთესია ორივე მხარისთვის, ვიდრე მიმართოთ საკუთარ NAOS-ს.

თუმცა, რეალურ სამყაროში თქვენი მცდელობა, ჩართოთ თქვენი ოპონენტი პრობლემის გადაჭრის ერთობლივ პროცესში, მოჰყვება ძლიერ რეაქციას, მტრულ გრძნობებს, ხისტ პოზიციებს, ძლიერ უკმაყოფილებას და აგრესიულ წნეხს. თქვენი ამოცანაა შეცვალოთ თამაში და გადახვიდეთ დაპირისპირებიდან პრობლემის ერთობლივ გადაჭრაზე, აქცევთ მოწინააღმდეგეს მოლაპარაკების პარტნიორად. ახლა, როდესაც თქვენ გაქვთ კარგი რუკა თქვენი მიზნისკენ მიმავალი მარშრუტით, თქვენ უნდა გამოიყენოთ გარღვევის სტრატეგია, რათა გადალახოთ დაბრკოლებები, რომლებიც ბლოკავს თქვენს გზას. შემდეგი ხუთი თავი ეძღვნება ნავიგაციისთვის მომზადებას.

II. გარღვევის სტრატეგიის გამოყენება

1. ნუ რეაგირებთ

აივანზე ასვლა

ილაპარაკე, როცა გაბრაზებული ხარ და წარმოთქვამ ბრწყინვალე სიტყვას, რომელსაც მთელი ცხოვრება ინანებთ.
ამბროსი ლუდი

თუ კარგად დააკვირდებით, როგორ ესაუბრებიან ადამიანები ერთმანეთს, თანამოსაუბრის სიტყვებზე დაუფიქრებელი რეაქციების უამრავ მაგალითს ნახავთ. სამწუხაროდ, საუბრების უმეტესობა ასე მიმდინარეობს:

ქმარი (ფიქრობს, რომ პრობლემაზეა ორიენტირებული): ძვირფასო, სახლთან დაკავშირებით რაღაც უნდა გავაკეთოთ. ნამდვილი მეღორე.

ცოლი (ეს პირად თავდასხმად აღიქვა): შენ თვითონაც არ გინდა თითის აწევა! იმასაც კი არ აკეთებ რასაც გპირდები. Გასულ ღამეს…

ქმარი (წყვეტს): ვიცი. Მე ვიცი. Უბრალოდ…

ცოლი (არ უსმენს): ...შენ დაგპირდი ნაგვის გატანას. დილით კი მე თვითონ მომიწია მისი ტარება.

ქმარი (ცდილობს პრობლემას დაუბრუნდეს): უბრალოდ ნუ პოზიორობ. უბრალოდ იმის თქმა მინდოდა, რომ ორივე...

ცოლი (არ უსმენს): და შენი ჯერი იყო, ბავშვებიც სკოლაში წაიყვანო.

ქმარი (გაღიზიანებული): მისმინე! ავუხსენი, რომ საქმიანი საუზმე მქონდა.

ცოლი (ყვირილი): მაშ, თქვენი დრო უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ჩემი? მეც ვმუშაობ! დავიღალე მუდმივად განზე ყოფნით!

ქმარი (მიბრუნდა ტირილისკენ): გაჩუმდი! და ვინ იხდის გადასახადების უმეტესობას?

ამ შეხლა-შემოხლის პროცესში არც ქმრის ინტერესები კმაყოფილდება, რომელსაც სახლში წესრიგის დამყარება სურს და არც ცოლის ინტერესები, რომელსაც მეტი დახმარება სურს სახლის საქმეებში. მაგრამ ეს არ აჩერებს წყვილს. მოქმედება იწვევს რეაქციას, რეაქცია იწვევს რეაქციას და კამათი გრძელდება. ამავე სცენარის მიხედვით ვითარდება დავა ბიზნეს პარტნიორებს შორის იმაზე, თუ ვინ დაიკავებს ოფისს დერეფნის ბოლოში, ასევე დავა პროფკავშირსა და ადმინისტრაციას შორის შრომითი ხელშეკრულების პირობებთან დაკავშირებით, ან ტერიტორიული კონფლიქტი. ეთნიკური ჯგუფები.

სამი ბუნებრივი რეაქცია

ადამიანები რეაგირების მანქანებია. რთულ ვითარებაში ჩვენ ბუნებრივად ვრეაგირებთ რეფლექსურად, ანუ ფიქრის გარეშე. აქ არის სამი ყველაზე გავრცელებული ტიპის რეაქცია.

  • ხელის შებრუნება. როდესაც მოწინააღმდეგე მხარის თავდასხმას აწყდებით, ინსტინქტურად ჩქარობთ თავდასხმას, უპასუხეთ - პრინციპის თანახმად, "როგორც მოვა, ისე უპასუხებს". თუ თქვენი ოპონენტები რთულ და ექსტრემალურ პოზიციას იკავებენ, თქვენ ზუსტად იგივეს აკეთებთ.

ხანდახან ასეთი პასუხი აჩვენებს თქვენს ოპონენტებს, რომ შეგიძლიათ თანაბრად ითამაშოთ და აჩერებს მათ. მაგრამ ბევრად უფრო ხშირად, ასეთი სტრატეგია იწვევს უშედეგო და ძვირადღირებულ დაპირისპირებას. თქვენი რეაქციით ამართლებთ მოწინააღმდეგის არაგონივრულ საქციელს. ის ფიქრობს: „ვვარაუდობდი, რომ ჩემი დაჭერა გინდოდა. და აქ არის მტკიცებულება. ” ამას ხშირად მოჰყვება კონფლიქტის ესკალაცია - ჩხუბი, კორპორატიული ზეწოლა, სამართლებრივი ქმედება ან ომი.

ავიღოთ, მაგალითად, კომპანიის ერთ-ერთი ლიდერი, რომელმაც შექმნა ახალი საინფორმაციო სისტემა წარმოებისთვის. სისტემის დანერგვა მოითხოვს საწარმოების დირექტორების თანხმობას მთელი ქვეყნის მასშტაბით. ასეთი თანხმობა მისცა ყველა ლიდერმა, გარდა დალასში უმსხვილესი ქარხნის დირექტორისა, რომელმაც თქვა: „არ მინდა შენმა ხალხმა ჩემს საქმეებში ცხვირი ჩაყოს. მე უნდა ვიყო პასუხისმგებელი ყველაფერზე, რაც აქ ხდება. მე შემიძლია შენს გარეშე მოვახერხო." უარის გამო განაწყენებული, სისტემის დეველოპერი დაემუქრა კომპანიის პრეზიდენტს ჩივილით, მაგრამ ამან კიდევ უფრო გააბრაზა დირექტორი. შედეგი: კომპანიის პრეზიდენტის მიმართვამ საპირისპირო შედეგი მოჰყვა, რაც ცხადყოფს, რომ საინფორმაციო სისტემის შემქმნელი ვერ ახერხებს კოლეგებთან საერთო ენის გამონახვას. მეტიც, პრეზიდენტმა უარი თქვა კონფლიქტში ჩარევაზე და ახალი საინფორმაციო სისტემა პროექტად დარჩა.

საპასუხო დარტყმით, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მიაღწიოთ კონკრეტული ინტერესების დაკმაყოფილებას და გრძელვადიანი ურთიერთობები, სავარაუდოდ, დაზიანდება. თუ ბრძოლას მოიგებ, ომს წააგებ.

კიდევ ერთი სირთულე ის არის, რომ ადამიანებმა, რომლებიც იყენებენ ძალას, ჩვეულებრივ იციან რას აკეთებენ. სავსებით შესაძლებელია, რომ მათ მხოლოდ საპასუხო შეტევის იმედი აქვთ. პროვოკაციას დაემორჩილები, მათი წესებით იწყებ მათ თამაშს.

  • დანებება. შურისძიების საპირისპირო რეაქცია არის დათმობა. მეორე მხარემ შეიძლება ისეთ რთულ მდგომარეობაში ჩაგაყენოს, რომ დანებდეთ, თუკი საქმეს რაც შეიძლება სწრაფად დაასრულებთ. ის ზეწოლას ახდენს თქვენზე, გარიგების დაბლოკვაში გადანაშაულებთ. გსურს პასუხისგებაში აგეგოთ გაჭიანურებული მოლაპარაკებები, დაზიანებული ურთიერთობები და ცხოვრებაში ერთხელ ხელიდან გაშვებული შესაძლებლობა? არ ჯობია უბრალოდ ოპონენტებს შევთანხმდეთ?

ბევრი ადამიანი აფორმებს შეთანხმებას და მეორე დილით შუბლს ურტყამს და სასოწარკვეთილი წამოიძახის: „როგორ შეიძლებოდა ასეთი სულელი ვყოფილიყავი? რაზე დავთანხმდი? ბევრი ჩვენგანი ხელს აწერს კონტრაქტს - მაგალითად, მანქანის ყიდვისას - წვრილად დაბეჭდილი შენიშვნების წაკითხვის გარეშე. რატომ? იმის გამო, რომ გამყიდველი ჩვენს გონებაზეა, ბავშვებს სურთ სახლში დაბრუნება ახალი მანქანით და ჩვენ გვეშინია, სულელურად არ გამოვიყურებოდეთ, დავსვათ კითხვები კონტრაქტის შესახებ, რომელსაც მაინც ვერ გავარკვევთ.

დათმობა ჩვეულებრივ იწვევს არადამაკმაყოფილებელ შედეგს. უსიამოვნო განცდა გრჩება, რომ "გაგიჟეს". უფრო მეტიც, ამით თქვენ ამართლებთ მოწინააღმდეგე მხარის არასწორ საქციელს და მოიპოვებთ სუსტის რეპუტაციას, რითაც ისარგებლებენ როგორც თქვენი ახლანდელი, ისე მომავალი ოპონენტები. ისევე, როგორც ბავშვების ახირება მხოლოდ აძლიერებს ბავშვის ასეთ ქცევას, აგრესიული ადამიანისადმი დათმობა მომავალში აგრესიის აფეთქებებს იწვევს. შესაძლოა, უფროსის ან კლიენტის საშინელი ხასიათი სრულიად უკონტროლო გეჩვენებათ, მაგრამ ეს ასე არ არის - პერსონაჟის კონტროლი შესაძლებელია. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ისინი იგივე სკანდალებს უქმნიან უფროსებს.

ხანდახან ვიკარგებით და ვიწყებთ აღვირახსნილი ადამიანის სიამოვნებას, ვიმშვიდებთ თავს იმ ილუზიით, რომ დათმობა ხელს შეუწყობს მისგან ერთხელ და სამუდამოდ მოშორებას და აღარ მოგვიწევს მასთან ურთიერთობა. თუმცა, ყველაზე ხშირად ასეთი ადამიანები ბრუნდებიან, ახალ დათმობებს ითხოვენ. ყოველივე ამის შემდეგ, სიმშვიდეს აქვს უარყოფითი მხარე. უაზროა იმის იმედი, რომ ვეფხვის ხორცით კვებით მას ვეგეტარიანად აქცევთ.

  • ურთიერთობების გაწყვეტა. მესამე ინსტინქტური რეაქცია არის ურთიერთობის გაწყვეტა ადამიანთან ან კომპანიებთან, რომელთანაც რთულია საქმე. ჩვენ ვშორდებით მეუღლეს, ვტოვებთ სამუშაოს ან ვტოვებთ ერთობლივ პროექტს.

ზოგჯერ ეს სტრატეგია ამართლებს. ხდება ისე, რომ სჯობს პირადი თუ საქმიანი ურთიერთობების გაწყვეტა, ვიდრე დამცირება ან გაუთავებელ კონფლიქტებში ჩაბმა. ზოგიერთ შემთხვევაში, უფსკრული ხელს უწყობს მოწინააღმდეგის ადგილზე დაყენებას და ის იწყებს უფრო ჭკვიანურად ქცევას.

თუმცა, ხარვეზის როგორც მატერიალური, ასევე ემოციური ღირებულება ძალიან მაღალია. ეს არის კლიენტის დაკარგვა, კარიერის დანგრევა ან ოჯახის დანგრევა. ყველაზე ხშირად, ურთიერთობის გაწყვეტა ჩქარობის შედეგია, რასაც მოგვიანებით ვნანობთ. თითოეულ ჩვენგანს ჰყავს ნაცნობები, რომლებიც იმედგაცრუებული უფროსისგან ან მეუღლისგან, ნაჩქარევად წყვეტენ ურთიერთობებს ისე, რომ არ მისცენ საკუთარ თავს მათი გაუმჯობესების შესაძლებლობა. ხშირად ისინი არასწორ ინტერპრეტაციას უკეთებენ მოწინააღმდეგის ქცევას და არ ცდილობენ გააზრებას. ურთიერთობების გაწყვეტის ჩვევა იწვევს სტაგნაციას - ვერასდროს ვერაფერს მიაღწევთ და ყველაფერი თავიდან უნდა დაიწყოთ.

ინსტინქტური რეაქციის საშიშროება

ინსტინქტური რეაქციით ვივიწყებთ ჩვენს ინტერესებს. განვიხილოთ პენტაგონის პასუხი 1979-1981 წლებში ირანის მძევლების კრიზისზე.

მძევლების აყვანიდან მალევე, რეპორტიორმა ჰკითხა პენტაგონის ოფიციალურ პირს, რა დახმარებას გაუწევდა სამხედროებს მათ გასათავისუფლებლად. ოფიციალურმა პირმა უპასუხა, რომ ნებისმიერი ქმედება საფრთხეს შეუქმნის ამერიკის მოქალაქეების სიცოცხლეს. პენტაგონი, განაგრძო მან, ავითარებს მკაცრ ზომებს, რომლებიც უნდა იქნას მიღებული მძევლების გათავისუფლების შემდეგ. მაგრამ მისი მსჯელობა ალოგიკურია. რატომ გაათავისუფლებენ ირანელი სტუდენტები მძევლებს, თუ დანამდვილებით იციან, რომ შეერთებული შტატების შურისძიება მოჰყვება? პენტაგონმა დაუშვა ძალიან გავრცელებული შეცდომა შურისძიების შედეგებით აღრევით.

ხშირად საპირისპირო მხარე თქვენს ინსტინქტურ რეაქციას ეყრდნობა. თავდასხმის პირველი მსხვერპლი თქვენი ობიექტურობაა - ეფექტური მოლაპარაკების აუცილებელი თვისება. ოპონენტები ცდილობენ დაგიბრუნონ და ნათლად და ლოგიკურად აზროვნების უნარი ჩამოართვან. მათ უნდათ, რომ თევზივით მოგატყუონ და გააკეთონ ის, რაც მათ სურთ. ღირს ემოციებისადმი დამორჩილება - და თქვენ აჯანყდებით.

მოწინააღმდეგე მხარის სიძლიერე დიდწილად დამოკიდებულია თქვენში ინსტინქტური რეაქციის პროვოცირების უნარზე. ოდესმე დაფიქრებულხართ, რატომ ახერხებს ახლო აღმოსავლეთში ტერორისტების მცირე ჯგუფი მთელი მსოფლიოს ყურადღების მიპყრობას და პლანეტაზე უძლიერესი ძალაუფლების ლიდერს ძილის გარეშე? ამისთვის საკმარისია ქუჩაში მოსიარულე ამერიკელის დაჭერა. თავად გამტაცებლებს არ გააჩნიათ რაიმე მნიშვნელოვანი ძალა - სწორედ ამერიკული საზოგადოების რეაქცია აძლიერებს მათ.

კი თუ ინსტინქტური რეაქცია არ იწვევს თქვენ სერიოზულ შეცდომას, შედეგი არის კონტრპროდუქტიული მოქმედება-პასუხის ციკლი. ჰკითხე ცოლს, რატომ უყვირის ქმარს და გაიგებ პასუხს: „იმიტომ, რომ მე მიყვირის“. დაუსვით იგივე შეკითხვა თქვენს ქმარს და ისიც იგივეს იტყვის: "იმიტომ, რომ ის მიყვირის". ინსტინქტური რეაქცია მხოლოდ ამძაფრებს პრობლემას. ორი სჭირდება კამათს, ისევე როგორც ტანგოს.

აივანზე ასვლა

თუ არ გძულთ იმის მოსმენა, რომ თქვენ წვლილი შეიტანეთ მოქმედებისა და რეაგირების მანკიერი ციკლის განვითარებაში, მე ვაჩქარებ დაგამშვიდოთ - ნებისმიერ დროს შეგიძლიათ დაარღვიოთ ეს ციკლი და ცალმხრივად. Როგორ? ნუ რეაგირებ. ფიზიკის საწყისი კურსიდან ჩვენ ვიცით, რომ „ყოველი მოქმედებისთვის არის თანაბარი და საპირისპიროდ მიმართული რეაქცია“. თუმცა, ნიუტონის ეს კანონი ვრცელდება მხოლოდ უსულო საგნებზე და არა ადამიანის ფსიქიკაზე. ობიექტები რეაგირებს. ადამიანს შეუძლია რეაქციის შეკავება.

ო. ჰენრის მოთხრობა, "წითელტყავის უფროსი", არის ნათელი ილუსტრაცია იმისა, თუ რა ძალაუფლების შეზღუდვა შეიძლება იყოს. მშობლებს, რომელთა შვილიც გაიტაცეს, გამტაცებლების მოთხოვნაზე არანაირი რეაგირება არ მოუხდენიათ. დროთა განმავლობაში ბიჭი დამნაშავეების ტვირთად იქცა და ისინი მზად იყვნენ მშობლებს გადაეხადათ ბავშვის წაყვანა. სიუჟეტი გვიჩვენებს ფსიქოლოგიურ თამაშს, რომელიც განისაზღვრება ადამიანის რეაქციით. ინსტინქტური რეაქციის შეკავებით მშობლებმა გაანადგურეს დამნაშავეების გეგმები.

როდესაც რთულ სიტუაციაში მოხვდებით, თქვენ უნდა დაიხიოთ უკან, შეაგროვოთ თქვენი აზრები და ობიექტურად შეაფასოთ საქმეების მდგომარეობა. წარმოიდგინეთ, რომ მოლაპარაკებები თეატრის სცენაზე მიმდინარეობს, თქვენ კი სცენაზე ჩამოკიდებულ აივანზე ადიხართ. „აივანი“ ფსიქოლოგიური განცალკევების მეტაფორაა. აივნის სიმაღლიდან შეგიძლიათ მშვიდად გააანალიზოთ კონფლიქტი, თითქმის გარე დამკვირვებლის მსგავსად. შეგიძლიათ ორივე მხარის სახელით წარადგინოთ კონსტრუქციული წინადადებები და მოიძიოთ დავის დამაკმაყოფილებელი გადაწყვეტა.

უძველეს იაპონურ ხმლის სროლის ხელოვნებაში მოსწავლეებს ურჩევენ, შეხედონ მოწინააღმდეგეს ისე, თითქოს ისინი შორეულ მთაზე იყვნენ. დიდმა სამურაი მუსაშიმ მას უწოდა "შორიდან მზერა ახლო საგნებზე". ეს განმარტება სრულად გამოიყენება აივნიდან ხედისთვის.

აივანზე ასვლა ნიშნავს დისტანცირებას ბუნებრივი იმპულსებისგან და ემოციებისგან.

ამ მხრივ საჩვენებელია ჯანეტ ჯენკინსის მაგალითი, რომელმაც დადო მრავალმილიონიანი გარიგება საკაბელო ქსელისთვის სატელევიზიო გადაცემების მიყიდვის მიზნით. საკაბელო ქსელის წარმომადგენელთან მოლაპარაკების დასკვნითი რაუნდის დაწყებიდან ერთი საათის შემდეგ, კომპანიის ხელმძღვანელი ოფისში შეიჭრა. მან გააკრიტიკა ჯანეტის პროდუქტი, ეჭვქვეშ დააყენა მისი პირადი მთლიანობა და მოითხოვა რადიკალური ცვლილებები კონტრაქტის პირობებში. თუმცა, ჯანეტმა მოახერხა ემოციების შეკავება და ძალაუნებურად "აივანზე ავიდა". იგი ხვდებოდა, რომ თავის დაცვით თუ კონტრშეტევებით მხოლოდ ცეცხლზე ნავთს დაასხამდა და კონტრაქტთან არ მიუახლოვდებოდა. ასე რომ, მან მხოლოდ კომპანიის ხელმძღვანელს ლაპარაკის საშუალება მისცა. მას შემდეგ, რაც მან დაასრულა გაბრაზებული სიტყვა და წავიდა, ჯანეტმა ერთი წუთით ბოდიში მოიხადა - ვითომ სატელეფონო ზარის გასაკეთებლად, მაგრამ სინამდვილეში დასამშვიდებლად.

როდესაც ის მოლაპარაკების მაგიდასთან დაბრუნდა, საკაბელო ქსელის წარმომადგენელმა შეხედა მას და ჰკითხა: "მაშ, დავბრუნდით იქ, სადაც დავრჩით?" სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ის აცნობებდა მას: „დაიგნორირება, რასაც ბოსი ამბობს. ის მხოლოდ ორთქლს უშვებდა. მოდით, საქმეს დავუბრუნდეთ. ” ჯანეტს რომ არ შეეძლო თავის შეკავება, მოლაპარაკება შორს წავიდოდა. მაგრამ ის "ავიდა აივანზე" და შეძლო მშვიდად დაესრულებინა მოლაპარაკებები, დადო გარიგება.

მოლაპარაკებების დაწყებამდე უნდა «ახვიდეთ აივანზე» - როგორც მომზადება. გარდა ამისა, მოლაპარაკების პროცესში პირველივე შესაძლებლობის შემთხვევაში აუცილებელია „აივანზე ასვლა“. მოპირდაპირე მხარის ქცევა გამუდმებით ინსტინქტურ რეაქციაზე გიბიძგებთ. მაგრამ ერთი წუთითაც არ უნდა დაივიწყოთ საბოლოო მიზანი.

თქვენი მიზანია შეთანხმება, რომელიც უფრო მეტად შეესაბამება თქვენს ინტერესებს, ვიდრე საუკეთესო ალტერნატივას. გარდა ამისა, შეთანხმება უნდა აკმაყოფილებდეს მოწინააღმდეგე მხარის ინტერესებსაც. როდესაც დასახული გაქვთ მიზანი, თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება მის მიღწევაზე. Ეს არ არის ადვილი. როცა გაბრაზებული ხარ ან კუთხეში ხარ მოქცეული, გსურს მოწინააღმდეგეზე გაბრაზება. დეპრესია და შიში იწვევს თავის დანებებისა და წასვლის სურვილს. როგორ გავუმკლავდეთ თქვენს ბუნებრივ რეაქციებს?

დაასახელეთ თამაში

ძალიან ხშირად ისე ხართ შეპყრობილი იმით, რაც ხდება, რომ არ აცნობიერებთ თქვენს რეაქციას. ამიტომ, თქვენი პირველი ამოცანაა გაიგოთ საპირისპირო მხარის ტაქტიკა. ჩვენს შორეულ წინაპრებს სჯეროდათ, რომ ბოროტი სულის განეიტრალება მისი სახელის დარქმევით იყო შესაძლებელი. იგივე ეხება არაკეთილსინდისიერ ხრიკებს - აღიარეთ ისინი და ისინი დაკარგავენ ძალას.

სამი სახის ტაქტიკა

ტაქტიკა მრავალრიცხოვანია, მაგრამ ყველა მათგანი შეიძლება დაიყოს სამ კატეგორიად: შემაკავებელი, აგრესიული და შეცდომაში შემყვანი.

  • ხელის შეშლა. დაბრკოლების ტაქტიკა არის ნებისმიერი დათმობაზე უარის თქმა. დაპირისპირებულმა მხარემ შეიძლება დაგარწმუნოს, რომ მათ არ აქვთ მანევრირების ადგილი და მათი ერთადერთი ვარიანტი მათი პოზიციაა. ხელის შეშლა შეიძლება დასრულებული საქმის ფორმა იყოს: „რაც გაკეთდა, გაკეთდა. ვერაფერი შეიცვლება." ზოგჯერ მოწინააღმდეგე მხარე მიუთითებს კომპანიის პოლიტიკაზე: „ვერ დაგეხმარები. ეს არის კომპანიის პოლიტიკა. ” ასევე შესაძლებელია ადრინდელ ვალდებულებებზე აპელირებაც: „დავპირდი, რომ დავთმობდი გაერთიანების ხელმძღვანელის თანამდებობას, თუ რვაპროცენტიან ზრდას არ მივიღებდი“. მეორე მხარემ შეიძლება მიმართოს გაუთავებელ შეფერხებებს: „ჩვენ დაგიკავშირდებით“. ან მოისმენთ კატეგორიულ განცხადებას: „როგორც გინდა. შეიძლება არ დაგეთანხმოთ.» ისინი უარყოფენ ნებისმიერ სხვა შეთავაზებას.
  • თავდასხმები. თავდასხმები არის აგრესიული პრაქტიკა, რომელიც შექმნილია იმისთვის, რომ შეგაშინოთ იქამდე, რომ ეთანხმებით მოწინააღმდეგის პირობებს. თავდასხმის ყველაზე გავრცელებული ფორმა, ალბათ, არის რეპერკუსების საფრთხე, თუ არ დაეთანხმებით მათ შეთავაზებას: „დაეთანხმე, წინააღმდეგ შემთხვევაში…“ მეორე მხარემ შეიძლება გააკრიტიკოს თქვენი შეთავაზება („თქვენი რიცხვები არ ჯდება!“), თქვენი კომპეტენცია (“ თქვენ ახალი ხართ ამ თანამდებობაზე, არა?“), თქვენი სტატუსი და ავტორიტეტი („ჩვენ გვინდა ვისაუბროთ მას, ვინც რეალურად იღებს გადაწყვეტილებებს!“). აგრესორი შეურაცხყოფას მოგაყენებს, გაგიჟებს და გაგაბრაზებს მანამ, სანამ გზას არ გაივლის.
  • ხრიკები. მოტყუება არის ტაქტიკა, რომელიც შექმნილია თაღლითური საშუალებებით დათმობების მისაღებად. ამ შემთხვევაში, მეორე მხარე იყენებს თქვენს ნდობას - ოპონენტებს პატიოსნად და გულწრფელად თვლით. ერთ-ერთი ასეთი ხრიკია მონაცემთა მანიპულირება, ანუ ყალბი, გაბერილი ან არათანმიმდევრული რიცხვების გამოყენება. კიდევ ერთი ხრიკია „არასაკმარისი ავტორიტეტი“, სადაც ოპონენტი ცდილობს დაგარწმუნოთ, რომ მას აქვს შესაბამისი უფლებამოსილება და თქვენგან დათმობის მიღების შემდეგ ის ამტკიცებს, რომ გადაწყვეტილებებს სხვა იღებს. სხვა ხრიკს ჰქვია „დამატებები“, როდესაც მეორე მხარე დამატებით მოთხოვნებს აყენებს მას შემდეგ, რაც დაგარწმუნებთ, რომ შეთანხმება მიღწეულია.

ტაქტიკის ამოცნობა

მოწინააღმდეგის ტაქტიკის წარმატებით დასაპირისპირებლად, თქვენ უნდა აღიაროთ ისინი.. თუ გესმით, რომ მეორე მხარე იყენებს ფილიბასტერის ტაქტიკას, მაშინ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დაიჯეროთ მათი მოქნილობის ნაკლებობა. თავდასხმის დროულად ამოცნობით, თქვენ არ გახდებით შიშის და დისკომფორტის მსხვერპლი, ხოლო ხრიკის დროულად დანახვით, არ დაემორჩილებით მოტყუებას.

მოდი ეს მაგალითით ავხსნათ.

მისტერ და ქალბატონი ალბინებმა ახლახან გაყიდეს თავიანთი სახლი - ან ასე ფიქრობდნენ, როცა ნივთებს აწყობდნენ საცხოვრებლად. მაგრამ შემდეგ მყიდველმა, მისტერ მელონიმ, მოითხოვა დოკუმენტების ხელმოწერის ოთხი თვით დაგვიანება, რადგან ვერ გაყიდა. მისი სახლი. უფრო მეტიც, მან უარი თქვა დაგვიანების გამო ალბინის ოჯახს კომპენსაციის გადახდაზე. მათ, თავის მხრივ, განაცხადეს, რომ სხვა მყიდველს დაეძებდნენ. - იცით, - უპასუხა ბატონმა მელონიმ, - ძალიან გაგიმართლათ, რომ ჩემთან საქმე გაქვთ. იქნებოდნენ ისეთებიც, ვინც გიჩივლებდით სახლის სხვისთვის მიყიდვის მცდელობისთვის. პროცესი შეიძლება გაგრძელდეს მრავალი წლის განმავლობაში და მთელი ამ ხნის განმავლობაში თქვენი ქონება დაპატიმრებული იქნებოდა... მაგრამ ჩვენ თითქმის მეგობრები ვართ და დარწმუნებული ვარ, რომ შევძლებთ თავიდან ავიცილოთ ყველა ეს უბედურება.

მისტერ მელონთან დამშვიდობების შემდეგ, მისტერ ალბინმა შვებით ამოისუნთქა და ცოლს უთხრა: „მადლობა ღმერთს, ის არ აპირებს საჩივარს. თორემ წლების განმავლობაში აქ დავრჩებოდით. იქნებ მისცეს მას ცოტა? რაზეც ქალბატონმა ალბინმა უპასუხა: „ძვირფასო, შენ ძალიან კარგად შეგაშინე და არც კი შეგიმჩნევია. მას უნდა უჩივლონ და შესაბამისად მოვიქცეთ“. მისტერ ალბინი რეაგირებდა მისტერ მელონის ტაქტიკაზე ზუსტად ისე, როგორც მისტერ მელონი აპირებდა, შიში. მაგრამ ქალბატონმა ალბინმა შეძლო ემოციების დათრგუნვა, რადგან მან თამაში აღიარა.

ყველაზე ხშირად, ეს ხრიკები წარმატებულია თქვენი უცოდინრობის გამო. დავუშვათ, კლიენტი გეუბნებათ, რომ კმაყოფილია შეთანხმებით, მაგრამ მისი პარტნიორი არ მოაწერს ხელს ხელშეკრულებას მნიშვნელოვანი ცვლილებების გარეშე. არ აცნობიერებთ, რომ ის იყენებს პარტნიორს, როგორც "ცუდ ბიჭს", შეგიძლიათ უდანაშაულოდ დაეთანხმოთ ცვლილებებს კონტრაქტში. მოპირდაპირე მხარის ტაქტიკის გაცნობიერების შემდეგ, თქვენ ფხიზლად იქნებით.

ტყუილის ამოცნობა ყველაზე რთულია. თქვენ უნდა მოძებნოთ შეუსაბამობა — ოპონენტების სიტყვებსა და მათ წინა განცხადებებსა თუ ქმედებებს შორის, სახის გამომეტყველებას, სხეულის ენას, ინტონაციებს და ა.შ. მატყუარებმა იციან სიტყვების მანიპულირება, მაგრამ მღელვარების კონტროლი, რომელიც ცვლის ხმის ტემბრს, გაცილებით რთულია. თანაბრად რთულია სახის სიმეტრიის გაკონტროლება - მაგალითად, მატყუარას ღიმილი შეიძლება იყოს მრუდი. თუმცა გახსოვდეთ, რომ შფოთვა შეიძლება გამოწვეული იყოს სხვა მიზეზებით და რომ ერთ ნიშანს არ შეიძლება დაეყრდნოთ. თქვენ უნდა მოძებნოთ ნიშნების ნაკრები.

მოწინააღმდეგის ტაქტიკის ყურება ნიშნავს იყო ყურადღებიანი, მაგრამ არა ზედმეტად საეჭვო. ზოგჯერ ადამიანის ქცევა უბრალოდ არასწორად არის განმარტებული. უახლეს ისტორიაში პოლიტიკის ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი სურათია საბჭოთა პრემიერ-მინისტრი ნიკიტა ხრუშჩოვი, რომელიც ჩექმას ურტყამს პოდიუმზე გაეროში სიტყვით გამოსვლისას 1960 წელს. პოდიუმზე შეუძლია, უყოყმანოდ, გამოიყენოს ბირთვული იარაღი. ოცდაათი წლის შემდეგ ხრუშჩოვის ვაჟმა სერგეიმ განმარტა, რომ ეს არ იყო ის, რაც მამამისს ჰქონდა მხედველობაში. ხრუშჩოვმა, რომელიც თითქმის არ ყოფილა საბჭოთა კავშირის გარეთ, გაიგო, რომ დასავლეთს უყვარდა მწვავე პოლიტიკური დებატები. ამიტომ მან მაყურებელს აჩვენა ის, რისი ნახვაც, მისი აზრით, სურდათ. დამსწრეები შოკში იყვნენ და ამით ყველაზე მეტად თავად ხრუშჩოვი იყო გაკვირვებული. ის უბრალოდ ცდილობდა დამსგავსებოდა "მის ბიჭს". ის, რაც რუსების არაპროგნოზირებადობის სინონიმად იქცა, სინამდვილეში სხვადასხვა კულტურის ადამიანებს შორის გავრცელებული გაუგებრობების შედეგი იყო.

ამიტომ, რადარი უნდა ჩართოთ, მაგრამ არ ატაროთ ჯავშანი. გონებრივად აღნიშნეთ შესაძლო ცბიერი ან ფარული შეტევა. გაანეიტრალეთ იგი ცოდნით და გაითვალისწინეთ როგორც ალბათობა და არა როგორც უდავო ფაქტი. მოძებნეთ დამატებითი მტკიცებულებები, გახსოვდეთ, რომ რთული მოწინააღმდეგეები იშვიათად შემოიფარგლებიან რომელიმე ტაქტიკით.

თუ მოგეწონათ ეს ფრაგმენტი, შეგიძლიათ შეიძინოთ და გადმოწეროთ წიგნი ლიტრით

ბორის პოლგეიმის ტრენინგი სინტონში

  • მოლაპარაკებები დამარცხების გარეშე

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​

დატოვე პასუხი