როცა საქმეზე რაღაცის დასაწერად ვსხდებით, ყოველთვის რაღაც გვინდა.
მაგალითად, ჩვენ გვინდა გავყიდოთ პროდუქტი - და ვწერთ კომერციულ შეთავაზებას. ჩვენ გვინდა სამუშაოს მიღება - და ვწერთ წერილს პოტენციურ დამსაქმებელს და წერილს ვამაგრებთ რეზიუმეს. ჩვენ გვინდა, რომ ჩამოსხმული სახურავი გამოსწორდეს - და ვწერთ განცხადებას საბინაო ოფისში.
სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩვენ ვცდილობთ დავარწმუნოთ ადრესატი რაღაცის გაკეთებაში - ანუ ვიღებთ დამაჯერებელ წერილს. ამავდროულად, ადრესატს - მყიდველს, დამსაქმებელს და საბინაო ოფისს - სულაც არ სურს დარწმუნება. უფრო ხშირად, ვიდრე არა, მას არ სურს ჩვენგან ყიდვა, დაქირავება ან სახურავის შეკეთება. როგორ მივაღწიოთ თქვენსას?
გახსოვთ რუსული ზღაპარი "ბაყაყი პრინცესა"? მასში ივან ცარევიჩი, რომელიც სულელურად წვავს ცოლის ბაყაყის ტყავს, მიემართება მისი (მეუღლის და არა კანის) გადასარჩენად კოშჩეის კლანჭებიდან. გზად ივანე ხვდება დათვს, კურდღელს და იხვი. შიმშილისგან და გარემოსდაცვითი განათლების ნაკლებობის გამო, ივან ცარევიჩი ცდილობს ყველა დახვრიტოს. და პასუხად ისმენს ცნობილ ფრაზას: „ნუ მომკლავ, ივან ცარევიჩ, მე მაინც გამოგადგება“. ეს ფრაზა თქვენი წერილია მინიატურაში. მას აქვს მიზანი - "არ მოკლა", და არგუმენტები - "მე გამოგადგება". და მიაქციე ყურადღება. თითოეულ ცხოველს, დიდი ალბათობით, აქვს ათასი მიზეზი, რის გამოც არ უნდა მიირთვათ: მათ ჰყავთ ოჯახი, შვილები და, ზოგადად, უნდათ ცხოვრება... მაგრამ ცხოველები ამის შესახებ ივანეს არ ეუბნებიან - რადგან ეს მისთვის ნაკლებად საინტერესოა. . ისინი ამბობენ, რომ ისინი გამოადგებათ მას. ანუ ისინი არწმუნებენ სქემის მიხედვით „გააკეთე ჩემი გზა და მიიღებ ამას და ამას“.
და როგორ დავარწმუნოთ, მაგალითად, ჩვენი მომხმარებლები?
ვთქვათ, ჩვენი კომპანია ყიდის დოკუმენტების მართვის პროგრამულ პროდუქტებს. ეს პროგრამები საშუალებას გაძლევთ გადაიყვანოთ კლიენტის ქაღალდის არქივი ელექტრონულ ფორმაში და უპრობლემოდ იმუშაოთ კომპიუტერზე. ეს, რა თქმა უნდა, სასარგებლოა - მაგრამ მომხმარებლები ჯერ არ ათვალიერებენ ბაზარს ასეთი პროგრამების მოსაძებნად. ჩვენ უნდა შევთავაზოთ მათ ეს პროგრამები. ჩვენ ვსხდებით და ვაძლევთ ასეთ რამეს:
გთავაზობთ ელექტრონული დოკუმენტების მართვის პროგრამულ პროდუქტებს. ეს პროდუქტები საშუალებას გაძლევთ დაასკანიროთ დოკუმენტები, ატვირთოთ ისინი ელექტრონულ მონაცემთა ბაზაში, დაარეგულიროთ და მოძებნოთ საკვანძო სიტყვებით, შეინახოთ დოკუმენტის ცვლილებების ისტორია და, საჭიროების შემთხვევაში, დაბეჭდოთ ასლები…
ხედავენ მომხმარებლები, რომ ეს ყველაფერი მათთვის სასარგებლოა? ეს რომ ჰქონოდათ, უკვე ეძებდნენ ასეთ პროგრამებს. მაგრამ თუ ვერ ხედავენ, როგორ დარწმუნდებიან? წარმოიდგინეთ, რამდენი დოკუმენტი იქმნება და იგზავნება დღეს საწარმოში. რამდენი საქაღალდე, საქაღალდე, თაროები, კარადები, ოთახი! რამდენი კურიერი, შემნახველი, არქივისტი! რამდენი ქაღალდის მტვერია! რამდენი აურზაური იყო ერთი წლის წინ ქაღალდის პოვნა! რა თავის ტკივილია, თუ ეს ქაღალდი უცებ დაიკარგება! სწორედ აქ შეგვიძლია „სასარგებლო“, აი რაზეც ღირს წერა.
გთავაზობთ ელექტრონული დოკუმენტების მართვის პროგრამულ პროდუქტებს. ეს პროდუქტები საშუალებას აძლევს საწარმოს თავი დააღწიოს მარადიულ თავის ტკივილს, რომელიც დაკავშირებულია ქაღალდის სამუშაო პროცესთან. აღარ დაგჭირდებათ დიდი ზომის დოკუმენტების საქაღალდეების გადათრევა და ჩამოგდება, მათი შესანახად ადგილის გამოყოფა, ყოველი ხანძრის შემოწმების წინ ფიქრი თქვენს ქაღალდის მთებზე. არ არის საჭირო საათების ან თუნდაც დღეების დახარჯვა სწორი წერილის ან შენიშვნის მოსაძებნად…
დაიწყე პრობლემით ან შესაძლებლობით
კიდევ რა შეიძლება გაკეთდეს, სხვაგვარად როგორ მოვიგონოთ სანუკვარი სიტყვები? მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ ჩვენს ფორმულას "გააკეთე ჩემი გზა და მიიღებ ამას და ამას". ფორმულა საშიშია! ჩვენ ვამბობთ: „გააკეთე ეს ჩემი გზით“, მკითხველი კი პასუხობს „არ მინდა!“, ბრუნდება და მიდის. ჩვენ ვწერთ „გთავაზობთ პროგრამულ პროდუქტებს“, ის ფიქრობს „არ მჭირდება“ და წერილს აგდებს. ყველა ჩვენი არგუმენტი არ გვიშველის - ისინი უბრალოდ არ აღწევენ აზრამდე. Როგორ უნდა იყოს? გადაატრიალეთ ფორმულა! „გინდა ეს და ეს? გააკეთე ეს ჩემი გზით და მიიღებ!»
როგორ შეიძლება ეს ადაპტირდეს პროგრამული პროდუქტების ჩვენს გაყიდვებთან? ქაღალდის სამუშაო პროცესი თანამედროვე საწარმოს თავის ტკივილია. მოცულობითი საქაღალდეები დოკუმენტებით, თაროების რიგები, ცალკე ოთახი არქივისთვის. ქაღალდის მუდმივი მტვერი, მეხანძრე-ინსპექტორების მარადიული პრეტენზიები, ჩეკები... ნებისმიერი დოკუმენტის პოვნა პრობლემაა, დოკუმენტის დაკარგვა კი ორმაგად პრობლემაა, რადგან მისი აღდგენა შეუძლებელია. შეგიძლიათ თავი დააღწიოთ ამ თავის ტკივილს - უბრალოდ გადახვიდეთ დოკუმენტების ელექტრონულ მართვაზე. მთელი არქივი განთავსდება დისკის ერთ მასივზე. ნებისმიერი დოკუმენტის ნახვა შესაძლებელია რამდენიმე წამში. ავტომატური სარეზერვო ასლი დაგიცავთ დოკუმენტების დაკარგვისგან... ახლა მყიდველი მაშინვე ხედავს რა აწუხებს მას წერილში და ინტერესით წაიკითხავს. ასე რომ, რუსული ზღაპრების გაკვეთილი დაგვეხმარება საქონლის გაყიდვაში.
თუმცა, ეს ტექნიკა შესაფერისია ნებისმიერი დამაჯერებელი ასოებისთვის. ავიღოთ, მაგალითად, სამოტივაციო წერილი - ის, რომლითაც ჩვენ ვუგზავნით რეზიუმეს პოტენციურ დამსაქმებელს. და თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ ასე:
რუსული საწარმოებისთვის საბანკო პროდუქტის მენეჯერის ვაკანსიამ მაშინვე მიიპყრო ჩემი ყურადღება! ამჟამად ვმუშაობ მწარმოებელ კომპანიაში, სადაც პასუხისმგებელი ვარ ფინანსებზე და განვითარებაზე. თუმცა, 4 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში ვმუშაობდი საბანკო სექტორში მაღალ თანამდებობაზე…
მაგრამ დარწმუნებულია, რომ ადრესატი დაინტერესდება? აქედან ჩანს, რომ „მას მაინც გამოვიყენებთ“? უმჯობესია, წერილის დასაწყისში უფრო ნათლად აჩვენოთ, თუ რა სარგებელს მიიღებს დამსაქმებელი:
მე ვთავაზობ სს სუპერინვესტს ჩემს კანდიდატურას რუსული საწარმოების საბანკო პროდუქტების მენეჯერის პოზიციაზე. მზად ვარ კომპანიას შევთავაზო ჩემი გამოცდილება საბანკო სექტორში, რუსული საწარმოების ფინანსური საჭიროებების ცოდნა და კლიენტების ფართო ბაზა. დარწმუნებული ვარ, რომ ეს საშუალებას მომცემს უზრუნველვყო კორპორატიული გაყიდვების სტაბილური ზრდა CJSC SuperInvest-ის კრიზისის დროსაც კი...
და აქ ის უფრო დამაჯერებელიც და მიმზიდველიც გამოდის. აქ კი პრინციპი „გინდა ეს და ეს? გააკეთე ეს ჩემი გზით და მიიღებ!» მუშაობს. რჩება მხოლოდ მისი გამოყენება!