ეს სტატია დაწერილია მათთვის, ვისაც სიტყვა "გაყიდვა" აკანკალებს. ყელში ერთიანად ჩნდება და ფიქრები თავში ირევა. დამწყები ფსიქოლოგებისთვის, მწვრთნელებისთვის და კონსულტანტებისთვის.
ჩვენ ვცხოვრობთ სამყაროში, სადაც ყველა რაღაცას ყიდის. მოგწონს თუ არა, ამას ყოველდღე აკეთებ. საკუთარი თავი, თქვენი იდეა, თქვენი პროდუქტი, თქვენი ტრენინგი ან რჩევა.
შეგიძლიათ სერიოზულად გაყიდოთ. გაყიდვა შეიძლება იყოს სახალისო. თამაშის ბოლო მიდგომა განხილული იქნება ამ სტატიაში.
ავტორმა კარგად იცის, რომ ქვემოთ მოყვანილი პრინციპები და იდეები არ არის უნივერსალური. და ამიტომ გვირჩევს თითოეული მათგანის პრაქტიკაში შემოწმებას. და ნახეთ რა გამოდის მისგან.
ბუფეტის კერძების სიმრავლიდან ყველა ირჩევს რაღაცას. და კარგი.
1. იფიქრეთ გაყიდვებზე, როგორც საინტერესო თამაშზე!
თუ თქვენ ახლახან იწყებთ თქვენს პირად პრაქტიკას, მაშინ ძნელად აღიქვამთ გაყიდვებს (მოლაპარაკებებს, საკუთარი თავის და თქვენი პროდუქტის პრეზენტაციას) როგორც რაღაც მარტივ და მარტივს. მოსწონს რასაც იღებთ თითების დაჭერისას. უფრო პირიქით.
ჯერ კიდევ არ არის საკმარისი ნდობა იმისა, რომ თქვენ შეგიძლიათ კლიენტს სასურველი შედეგი მისცეთ. შეიძლება არ გქონდეთ ყველა საჭირო უნარი. პლუს თითოეული ინდივიდუალური კლიენტის აკრძალული მნიშვნელობა.
მე შემოგთავაზებთ ოდნავ განსხვავებულ გზას, რათა შეხედოთ რა ხდება.
წარმოიდგინეთ, რომ შემდეგი საუბარი პოტენციურ კლიენტთან არის თამაში სახელწოდებით „მე და შენ გვექნება მაგარი და საინტერესო საუბარი. გზაში კი მოგიყვებით იმაზე, რაც მხიბლავს და რაც მაინტერესებს. ეს, რა თქმა უნდა, ეხება თქვენს ჯადოსნურ ტრენინგს ან ინსპირაციულ ტრენინგს.
და ამ თამაშში მნიშვნელოვანია სიხარულის და სიამოვნების მიღება. და ყველაფერს გააკეთებთ, რომ ორივე ბედნიერი და კარგად იყოთ. შედეგი, ზოგადად, არ არის ძალიან მნიშვნელოვანი. არა ეს კლიენტი, მერე შემდეგი. ყოველთვის არის ვარიანტები.
თქვენ სთავაზობთ სხვა ადამიანს შესაძლებლობას. პროდუქტი ან სერვისი, რომელიც თქვენ პირადად მოგწონთ და შთააგონებთ. და თუ იცი რომ მაგარია, შენს თავს რომ გაყიდი, მაშინ ყველაფერი გამოგივა!
ასეთ თამაშში ყველაზე მნიშვნელოვანი თქვენი მდგომარეობაა. თქვენი პოზიტიური ემოციები, რომლებიც გფარავთ და ავსებენ თანამოსაუბრეს. იყავი "მზე" და ხალხი მოგაწვდის!
უფრო მეტიც, ყოველი ასეთი საუბრისას, თქვენი პრეზენტაციისა და გაყიდვების უნარები გაუმჯობესდება. უკეთესად იწყებ მოსმენას, უმჯობესია შეამჩნიო ცვლილებები კლიენტის განწყობაში. კითხვების დასმა ჯობია. თქვენ იწყებთ ზუსტად იმ სიტყვების არჩევას, რომლებიც ყველაზე მეტად იყიდება ამ კონკრეტული კლიენტისთვის.
და რაღაც მომენტში იწყებ წარმატებას და ხვდები, რომ უკვე გახდი ემოციური გაყიდვების პირველი კლასის ოსტატი.
მაცდურად ჟღერს, არა?
და იმისთვის, რომ ეს სურათი რეალობად იქცეს, აუცილებლად დაგჭირდებათ
2. დაისახეთ კომუნიკაციის მიზნები
სუპერ სასარგებლო უნარი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ საუბრის მიმართულება თქვენთვის სწორი მიმართულებით, დაუბრუნდეთ თქვენი თანამოსაუბრის მთავარ თემას და შეწყვიტოთ მოსაწყენი უსარგებლო საუბრები.
NLP პრაქტიკოსის კურსის ძირითადი იდეა მახსენდება: „დიდი და უკეთესი შედეგები კომუნიკაციაში და ცხოვრებაში მიიღწევა მათ მიერ, ვინც გამუდმებით, გამუდმებით, მუდმივად ახსოვს თავისი მიზნები“.
მიზანი უნდა იყოს. სასარგებლოა მისი დაყენება კომუნიკაციის დაწყებამდე.
გსურთ დატოვოთ კარგი პირველი შთაბეჭდილება საკუთარ თავზე?
გსურთ გაყიდოთ იდეა, რომ ქოუჩინგი არის თანამედროვე ტექნოლოგია, რომელიც თქვენს თანამოსაუბრეს შეეფერება?
თქვენთვის მნიშვნელოვანია თქვენი სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებების უკეთ გაგება?
მაშინაც კი, თუ კომუნიკაციის მიზანი თავად პროცესია, სასიამოვნო და ხალისიანი, ასევე მნიშვნელოვანია ამის გაცნობიერება.
უსაფრთხოების შეკითხვა: „რა უნდა გააკეთოს თანამოსაუბრემ მას შემდეგ, რაც მე მელაპარაკება? ან როგორ დავიწყოთ ფიქრი?
ასე რომ, მიზანი დასახულია. მის მისაღწევად, დაგჭირდებათ კონკრეტული უნარები.
3. ლაპარაკის უნარი "სხვათაშორის ბრუნვაში"
ძალიან მარტივი გზა ერთის მეორესთან დასაკავშირებლად, ფორმალური ლოგიკის გვერდის ავლით. ვინაიდან ამ სტრიქონებს კითხულობთ, კარგია, რომ ახლავე დაიწყოთ ამ ვარჯიშის პრაქტიკა. ამავდროულად, გრძნობთ, რა ადვილია თქვენთვის ერთი თემიდან მეორეზე გადასვლა.
იმიტომ რომ დიდი ხანია მინდოდა მეთქვა, რომ არის ასეთი მშვენიერი სოციალური აურზაური ცეკვა და ყოველი წესიერი ადამიანის წმინდა მოვალეობაა ისწავლოს მისი ცეკვა.
სხვათა შორის, ეს უნარი მნიშვნელოვნად ზრდის თქვენს მიმზიდველობას საპირისპირო სქესის მიმართ! ვარჯიშის დროს არა მხოლოდ შესანიშნავ დროს გაატარებთ, არამედ ახალ საინტერესო ადამიანებსაც შეხვდებით.
აზრი ნათელია?
4. თანამოსაუბრის აქტიური მოსმენის უნარი
რა სასიამოვნოა მოსმენა. რა მშვენიერი ნდობის ურთიერთობა ჩნდება ადამიანთან, რომელმაც იცის როგორ მოუსმინოს. ბედნიერებაა, როცა გაგიგებენ.
რა შეიძლება სწრაფად განხორციელდეს პრაქტიკაში?
- მხარდაჭერის დადებითი სიტყვები "შესანიშნავი!", "შესანიშნავი!", "სუპერ!", "კარგად გააკეთე!" და ა.შ.
- თავი დაუქნია: "დიახ", "დიახ", "კარგი",
- თანამოსაუბრის სიტყვების გონებრივი გამეორება საკუთარ თავთან;
- დამაზუსტებელი კითხვების დასმა: „სწორად გამიგია, რა…?“, „ანუ…?“, „სწორად მესმის რაზე ლაპარაკობ…?“
უნარს კარგად ვვარჯიშობთ სინტონური მიდგომის სავარჯიშოების დახმარებით: „მოსმენის უნარი“, „გაიმეორე, დაეთანხმე, დაამატე“ და „გაიმეორე სიტყვასიტყვით“.
5. ღიმილი და სხვისი სახელის გამოყენება საუბარში
მორგების და კარგი შთაბეჭდილების მოხდენის უმარტივესი გზა.
გამუდმებით იღიმება (აუცილებლად 33 კბილზე არ არის, ხშირად საკმარისია ნახევარი ღიმილი), ოდნავ მოდუნებულ მდგომარეობაში ყოფნა, ადამიანს სახელის დარქმევა, ფარულ კომპლიმენტს აძლევ! თქვენ მიანიშნებთ: ”მე მაინტერესებს თქვენ, მზად ვარ გავაგრძელო სიამოვნება ასეთ ჭკვიან და საინტერესო თანამოსაუბრესთან.”
კიდევ ერთი აზრი გვერდიდან: ნამდვილი გულწრფელი ღიმილი აისახება თვალებში! ეს არის ის, რაც ყოველთვის არ არის რეალიზებული, მაგრამ ძალიან ძლიერი! აანთეთ სიხარულის სანთელი საკუთარ თავში და გაუზიარეთ ის მათ, ვინც ახლა თქვენს გვერდით არიან!
ამ მარტივი ტექნიკის შესრულებით, თქვენ ძალიან გამოირჩევით ხალხისგან! იმისათვის, რომ გავიგოთ, რა არის სასწორზე, საკმარისია ერთი დღის განმავლობაში ყურადღებით დავაკვირდეთ სხვა ადამიანებს. მითუმეტეს მეტროში.
6. კლიენტის სარგებლის ჩვენების უნარი
ნებისმიერ პროდუქტს აქვს თვისებების ან მახასიათებლების სია.
მაგალითად, ჯადოსნური ცოცხი:
- გარბენი 2 წელი,
- ევკალიპტის ხე
- მთლიანი სიგრძე - 3 მეტრი,
- 4 სიჩქარე.
და თქვენი მყიდველისთვის ამ ყველაფერს მნიშვნელობა არ აქვს! მისთვის მნიშვნელოვანია იცოდეს (და კიდევ უფრო მნიშვნელოვანია გრძნობდეს!) რა სარგებელი შეიძლება მოუტანოს მას! ეს კეთდება უბრალოდ.
1. იღებთ პროდუქტის ნებისმიერ მახასიათებელს და იწყებთ ფიქრს იმაზე, თუ რა სარგებლის მოტანა შეუძლია მას კლიენტისთვის.
2. დაწერეთ ქაღალდზე (სავალდებულო!)
თქვენ იყენებთ ბრუნვას:
– “ჩვენი პროდუქტი საშუალებას მოგცემთ…,”
”ამით თქვენ შეძლებთ…”
"ტრადიციულად ითვლება, რომ ..."
- "Ადამიანთა უმეტესობა…"
3. გამოიყენეთ ეს ბლანკები თქვენს პრეზენტაციაში
7. ინსპირაციული სურათების გამოყენება („პოზიტიურ მომავალზე გადასვლა“)
მარტივი ტექნიკა, რომელიც სიაში ბოლო იქნება. ის თქვენზეა დამოკიდებული, სადაც დეტალურად არის აღწერილი მომხმარებლის სარგებელი. პროდუქტის (მომსახურების) შეძენის ფაქტს უკავშირებთ იმ უპირატესობებს, რომლებსაც ის გარკვეული პერიოდის შემდეგ მიიღებს.
თუ თქვენ მოახერხეთ კლიენტის ფანტაზიის (ან მეხსიერების!) გააქტიურება, მაშინ პრაქტიკულად მან უკვე იყიდა, რჩება მხოლოდ ტრანზაქციის შეუმჩნევლად დასრულება.
თქვენ წარმოიდგინეთ, რომ ძალიან ცოტა დრო გავა. რამდენიც გჭირდება და გჭირდება. და თქვენ დაიწყებთ იმ მარტივი იდეების გამოყენებას, რომლებიც განხილული იყო ამ სტატიაში.
და თქვენ მიიღებთ თქვენს პირველ ფულს კონსულტაციის ან ტრენინგისთვის.
თქვენ ნახავთ, როგორ იცვლება იმ ადამიანების ცხოვრება, ვისთანაც მუშაობთ უკეთესობისკენ.
თქვენ მოისმენთ მადლიერების სიტყვებს კლიენტისგან, რომელმაც მიიღო ზუსტად ის, რაც სურდა.
შიგნით ძალიან სასიამოვნო შეგრძნებებს იგრძნობთ. შესაძლებლობა, ეს იქნება სიხარული. ან სიყვარული. ან მადლიერება. ან უბრალოდ სასიამოვნო სითბო.
მიხვდები, რომ ნამდვილად უკვე გახდი შენი ხელობის ოსტატი. თქვენ წარმატებას მიაღწევთ. მარტივი და მარტივი, მხიარული. და თქვენ ამ სამყაროს უკეთეს ადგილად აქცევთ.
და მაშინ, როდესაც ეს მოხდება, თქვენ გახსოვთ, რომ პირველად წაიკითხეთ ეს სტრიქონები და მიხვდებით, რომ ყველაფერი გამოვა. და იქნებ გაიღიმო.
და მიხვდებით, რომ თქვენი წარმატების გასაღები მოქმედებაშია. ათასი მილის მოგზაურობა იწყება პირველი ნაბიჯით.
უფრო მეტიც, თქვენ გაქვთ ყველა შესაძლებლობა, მიაღწიოთ იმ მიზნებს, რომლებიც თქვენთვის მნიშვნელოვანია და მნიშვნელოვანია.
ახლა კი შეგიძლიათ დაბრუნდეთ რეალობაში, ჩაწერეთ ყველაფერი, რაც თქვენთვის ღირებული და სასარგებლო აღმოჩნდა ამ სტატიაში.
და დაიწყეთ ყველა განხილული იდეის გამოყენება. რითი ფიქრობ დაწყებას?