საახალწლო შოპინგი: როგორ გვატყუებენ ონლაინ მაღაზიები

საახალწლო ცხელება ცხელი სეზონია ონლაინ მაღაზიებისთვის. დღესასწაულების მოლოდინში აქტიურად ვყიდულობთ საჩუქრებს როგორც სხვებისთვის, ასევე საკუთარი თავისთვის. ფსიქოლოგი და ინტერნეტში მომხმარებელთა ქცევის დარგის სპეციალისტი ლირაზ მარგალიტი გვიზიარებს საკუთარი კვლევის შედეგებს, რომლებიც დაეხმარა მას საშობაო სეზონისთვის დამახასიათებელი ქცევის ნიმუშის იდენტიფიცირებაში.

წლის ბოლოს, ჩვენ, როგორც მომხმარებლები, უფრო იმპულსურები ვართ, ვიდრე დანარჩენი წელი, შესყიდვის გადაწყვეტილებებს უფრო ემოციურად ვიღებთ, ვიდრე რაციონალურად. კერძოდ, ჩვენ ნაკლებ დროს ვხარჯავთ ფასების შედარებაში და არ ჩავუღრმავდებით პროდუქტის ინფორმაციას.

ონლაინ მაღაზიებში კონვერტაცია იზრდება - იზრდება ახალი ვიზიტორების პროცენტი. თუ საშუალოდ, მარგალიტის გამოთვლებით, საიტზე სამ ვიზიტზე ვყიდულობთ 1,2 ერთეულ საქონელს, მაშინ მაღალ სეზონზე ტიპიური მომხმარებელი ყიდულობს მხოლოდ 3,5 პროდუქტს ერთ ვიზიტზე.

იმპულსური შოპინგის ფსიქოლოგია

მარგალიტისა და მისი კოლეგების აზრით, ჩვენი სავაჭრო ქცევის ასეთი მნიშვნელოვანი ცვლილების მიზეზი მდგომარეობს სხვადასხვა მარკეტინგულ მანიპულაციებში ან „ბნელ შაბლონებში“ - მომხმარებლის ინტერფეისის ისეთი დიზაინი, რომელიც ატყუებს მომხმარებლებს, მიიღონ გადაწყვეტილებები, რომლებიც პოტენციურად საზიანოა მათი საფულესთვის და სასარგებლო. ონლაინ მაღაზია. . ეს კარგად შემუშავებული მანიპულაციები პირდაპირ გავლენას ახდენს გადაწყვეტილების მიღების კოგნიტურ პროცესზე, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს იმპულსური, ემოციური შესყიდვები.

აქ მოცემულია რამდენიმე საერთო ტაქტიკა, რომელიც ლირაზ მარგალიტმა გამოავლინა მონაცემთა ვებ ფსიქოლოგიის პერსპექტივიდან გაანალიზებისას.

1. ჯგუფური აზროვნების სტიმულირება

ფართოდ გავრცელებული სარეკლამო კამპანიები და მედია აჟიოტაჟი შექმნილია „ნახირის ეფექტის“ შესაქმნელად, რომელიც იპყრობს და ატყვევებს მომხმარებელს. კოგნიტური მანიპულაციის ეს ფორმა ორ დონეზე თამაშობს.

ჯერ ერთი, ჩვენში თანდაყოლილი ჯგუფში მიკუთვნებაა. მეორეც, გაურკვევლობის შემთხვევაში, ეს საშუალებას გვაძლევს ვისწავლოთ სხვისი გამოცდილება, ანუ ამ შემთხვევაში, თუ ყველა სხვა შოპინგის ჭკუიდან შეიყვანს, ქვეცნობიერი მიანიშნებს, რომ მათ ამის კარგი მიზეზი უნდა ჰქონდეთ.

2. რაციონალური ცნობიერების ძირს უთხრის

მომხმარებელთა ყურადღების მიმოხილვისას, ლირაზ მარგალიტმა შენიშნა, რომ წლის ბოლოსთვის ხალხი გაცილებით ნაკლებ ყურადღებას აქცევს პროდუქტის დეტალებსა და ინფორმაციას. მეორეს მხრივ, მათი ფოკუსირება გამორჩეულ ელემენტებზე, სურათებსა და მიმზიდველ სათაურებზე იზრდება.

მომხმარებლები, როგორც წესი, ეძებენ რაიმე სახის დასაბუთებას მათი შესყიდვის გადაწყვეტილების გასამართლებლად. ნახირის ეფექტი, ჭკვიან მარკეტინგთან ერთად, აჩენს განცდას, რომ წლის ბოლოს საყიდლები გონივრული და რაციონალური უნდა იყოს. და "თუ ყველა ასე ფიქრობს, მაშინ ეს მართალია."

ამ გზით ადამიანები ავტომატურად აძლიერებენ რწმენას, რომ სეზონის ბოლოს ყიდვა ეკონომიურია. ეს ნიშნავს, რომ რაც უფრო მეტს ყიდულობენ, მით მეტ ფულს ზოგავენ.

3. შექმენით ხმაური

პოპულარული ხრიკი - შეზღუდული დროით შეთავაზება "მხოლოდ დღეს", "მოქმედი 15 დეკემბრამდე", "შემოთავაზება იწურება 24 საათში" - გამოიყენება მაღალ სეზონზე და მოუწოდებს მყიდველებს სწრაფად იმოქმედონ. გადაუდებლობა ქმნის განცდას, რომ არსებულ ვითარებაში აუცილებელია რაღაცის გაკეთება რაც შეიძლება მალე, ხოლო გადაწყვეტილების გადადების ბუნებრივი ტენდენცია უარყოფილია. მომხმარებლები გრძნობენ, რომ მათ უნდა იყიდონ სწორედ აქ, ახლა, დღეს, ამ წამს.

4. დაკარგვის შიშის გააქტიურება

დაკარგვის თავიდან აცილება ადამიანის ბუნებრივი სურვილია, რომელსაც მარკეტოლოგები დიდი ხანია და წარმატებით იყენებენ. ფაქტობრივად, გვეუბნებიან, რომ დიდი შესაძლებლობის დაკარგვის საფრთხის წინაშე ვართ. როდესაც ვიცით, რომ რაღაც ამოიწურება, მისი დაუფლების სურვილი იზრდება. ამის მაგალითია შავი პარასკევი. დროის ეს შეზღუდვა მომხმარებელთა გონებაში ქმნის გადაუდებელ გრძნობას, რაც იწვევს მყისიერ შეძენას.

საცალო მოვაჭრეები, როგორც წესი, იწვევენ მომხმარებელთა ინტერესს ხაზს უსვამენ საქონლის შეზღუდული მარაგს, რომლებიც ხელმისაწვდომია მხოლოდ მოკლე დროში. ეს აძლიერებს მათ აღქმულ ღირებულებას - ბოლოს და ბოლოს, იშვიათობა და ღირებულება მჭიდროდ არის გადაჯაჭვული. გამოტოვების შიში ანეიტრალებს ჩვენს უნარს, შევჩერდეთ ყიდვამდე და ვიფიქროთ იმაზე, გვჭირდება თუ არა და რამდენად შეესაბამება ფასი პროდუქტის ხარისხს.

როცა ლოგიკა დუმს, ჩვენ ემოციები გვმართავს. ასე რომ, უფრო მეტად, ვიდრე ოდესმე, ჩვენ ვეყრდნობით იმას, თუ როგორ გვაგრძნობინებს პროდუქტი და არა ცივი ხარჯ-სარგებლის ანალიზს.

5. კოლექტიური გამოცდილების შექმნა

ინტენსიური მარკეტინგული ძალისხმევა და რეკლამა, რომელიც ავსებს მედია სივრცეს წლის ბოლომდე, გვაფიქრებინებს, რომ ვმონაწილეობთ კოლექტიურ გამოცდილებაში და, შესაბამისად, ვხდებით საზოგადოების სრულუფლებიანი წევრები. სადღესასწაულო სეზონზე შოპინგი ტრადიციაა, ცერემონია: ყოველწლიურად ყველა ემზადება საყიდლებისთვის, გამოყოფს ამისთვის დროსა და ფულს და განიხილავს მას მეგობრებთან, კოლეგებთან და ოჯახის წევრებთან.

ამ ფაქტორების ერთობლიობა მომხმარებელს საყიდლების ხაფანგში მიჰყავს. ლირაზ მარგალიტის თქმით, ელექტრონული კომერციის საიტები ცდილობენ გამოიყენონ მსგავსი პრინციპები მთელი წლის განმავლობაში, მაგრამ მიუხედავად სხვა თვეებში მომხმარებელთა აქტივობის მცირე აფეთქებისა, არ არსებობს უფრო ძლიერი ფაქტორი, ვიდრე ძველი წლის დასასრულს და დასაწყისს. ახლის, მომავალ დღესასწაულებთან ერთად.

ექსპერტის შესახებ: ლირაზ მარგალიტი არის ფსიქოლოგი, ინტერნეტში მომხმარებელთა ქცევის დარგის სპეციალისტი.